水泥企业的价格方案策划.pdfVIP

维普资讯 水泥企业的 介格方案策划 王 刚 (中国建筑材料工业规 I|J研究院．北京 100035) 在营销组合中，价格是惟一能产生收入的因素，而其 努力给这类用户提供优质的产品和服务。 他因素都表现为成本。相对于其他营销方案，价格是最容 2。确定需求 易调节的营销组合因素，而其他方案的调节都要花费更 作为营销人员，确定需求的目的是要考察当水泥产品 多的时间。 价格下跌一定量时，其需求量的涨幅会是多少，不同的产品 价格方案策划包括三个方面：价格制定、价格修订及 品种或当地市场不同的水泥品牌其价格和需求曲线是不一 发动价格变更。 致的。如图1所示，当本企业的产品需求曲线为蓝线所示， 那么假设水泥价格从每吨280元涨到300元，带来很小的 一 、 价格制定流程设计 需求变化 ；如果产品需求曲线是红线所示，那么同样从300 水泥企业在新线投产后，或将其产品推入一个新的 元降到280元时，其需求的变化较大。有了产品需求曲线， 市场时，企业的定价就发生了。具体的操作流程如下 ： 我们制定价格变化也会因此有了科学根据。比如，如果我们 1．选择定价同标 的价格产品曲线为蓝线时，因为升高价格仅会减少很小一 选择定价 目标是解决水泥企业为其在某个市场投入 部分需求，换句话说水泥产品提价后市场上对我们的产品 的水泥产品怎样定位的问题。比如，企业在高端、中端和 依然保持 良好的需求，那么我们就可以趁机提高价格来获 低端市场应分别采取什么样的价格定位来获取利润 ，这 取更多的利润；同样 ，如果我们的产品需求曲线为红线时， 就是解决产品的定位。一般而言，一个企业通过定价主要 升高价格后带来很大的产品需求变化，也即市场上对产品 追求六种 目标：生存、最大当期利润 ；最高当期收入，最高 价格比较敏感，当我们提高水泥售价时，可能会导致销售量 销售成长，最大市场撇脂，和产品一质量领先。 急剧下降，因此对这类产品的价格上涨就应慎重。 一 般而言，市场上的低端水泥用户主要有小型的建筑 良好的价格需求曲线能够指导企业进行正确的价格决 企业、农村盖房、城市家装和／J、型构件厂，这类用户的特点 策，但曲线的获得不是一个简单的过程。做出价格需求曲线 是比较关注价格，而对产品质量相对关注较少，认为一般都 的方法有几种，适用于水泥产品可以参考如下方法： 没有大的问题；中端水泥用户主要包括城市的建筑商，这类 调查其他品牌价格变化后市场对其的需求变化，或可 用户虽然比较关注质量，但由于追求利润最大化是其主要 通过走访当地用户或经销商来了解不同的价格水平他们会 目标，因此他们仍然将价格放在第一位来考虑；高端水泥用 买或经销多少产品。准确的价格需求曲线比较难以获得，一 户主要包括商品混凝土企业、大型预制构件厂和高速公路 般可以通过经验来大致定性得出。 承建者等，这类用户对产品的质量要求比较严格，表现在愿 3。估计成本 意选择旋窑企业、有较高的富裕标号、早强要求等 ，同时还 通过市场对产品的需求能力，我们可以定出当地市 关心企业的服务能力。因此我们建议水泥企业在各个市场 场水泥产品的最高售价，超过这个价格，市场对我们产品 价 的价格 定 位 将会没有需求能力，即不会购买我们的产品。但如何定出 格 是：在：PfLt端 我们的最低价格，就要考虑成本因素。 ＼＼＼＼＼ 。。。 ＼ 竺 一个企业的成本有两种形式：固定成本和变动成本。 28O ＼