工业品市场营销学 3工业品顾客购买行为分析及客户关系.pptVIP

工业品市场营销industrial marketing 第三章 工业品顾客购买行为分析及客户关系管理 第三章 工业品顾客购买行为分析及客户关系管理 第一节 工业品顾客购买过程 第二节 工业品顾客分析 第三节 工业品顾客购买的影响因素 第四节 企业与组织类顾客的关系 第五节 工业品客户管理 第六节 工业品客户管理的组织和人员 第一节 工业品顾客购买过程 一、大宗原材料类物资的采购业务流程及关键点控制 大宗原材料类物资占用了企业的主要采购资金，主要包括：生产使用的直接原材料和主要的辅助原料，还有一些燃料，如钢铁企业的矿石类原料，化工行业的化工原料，烟草行业烟叶，机械行业的钢材、纺织行业的原棉等。生产辅助性的材料、燃料：如煤、汽油、包装物、添加剂等。 大宗原材料物资采购有以下特点： 一般种类较少，数量级在千种以内；采购数量大，金额较大；通常按合同采购；备货式采购；供应商通常为企业主供应商，或战略供应商；采购通常需要计量秤计量；有些物资需要质检分级，优质优价结算。 （一）大宗原材料类物资的采购业务流程 （二）关键业务控制点 1.计划采购，资金控制 2.合同采购，优质优价结算 3.计量管理，堵住漏洞 4.价格趋势分析，支持季节性采购和战略采购 二、备品备件类物资的采购业务流程及关键点控制 关键业务控制点 1.种类繁多，需要统一编码、命名 2.库存控制策略的执行 3.