工业品市场营销学 9工业品营销四大理念组合策略.pptVIP

工业品市场营销industrial marketing 第九章 工业品营销四大理念组合策略 第九章 工业品营销四大理念组合策略 第一节 工业品关系营销理念 第二节 工业品价值营销理念 第三节 工业品服务营销理念 第四节 工业品风险营销理念 一、关系营销的理念 关系营销是指企业在盈利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销建立在顾客与企业互动基础之上。关系营销不是一种营销的工具，它是一种理念，一种与客户共同创造价值的全新营销理念。按照这种理念，营销被视作一种客户关系(与供应商的关系，与分销商的关系，与网络合作者的关系以及与金融机构和其他利益相关人的关系)的管理过程。 关系营销的本质持征可以概括为以下几个方面： 1.双向沟通：关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流。 2.合作：是以企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。 3.双赢：关系双方以互利互惠为目标的营销活动。 4.亲密：关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。 5.控制：即利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。 买卖双方根据市场环境及采购情景的不同而采用不同的关系策略。在针对特定客户设计的具体关系营销策略时，工业品营销商需要认识到某些客户偏爱合作的关系，而某些客户偏好较淡泊交易型关系。 1．