私人银行业务研究.pdf

摘 要 私人银行业务（private banking）是财富管理中比较独特的分支。它主要 是由单一指定的客户经理（relationship manager）提供银行服务（存提款）、 资产信托管理、证券经纪、有限的税务咨询服务与一些基本的私人助理服务。 大体上，很多客户都直接把理财事宜交给私人银行的客户经理处理，在理财决 策方面大多采取被动应对的态度。 随着我国国民经济的持续高速发展，国内富豪阶层的出现，外国银行开始 将目光投向中国。2006年底我国已向外资金融机构开放个人银行业务。私人银 行业务的争夺战已经在国内银行和国外银行之间展开。而国内私人银行业务市 场潜力巨大，私人银行业务将会成为我国银行业一个很好的利润增长点。目前， 我国银行开展私人银行业务方面已有一定条件。 但目前我国开展私人银行业务，由于起步较晚及客观条件的限制，仍存在 许多问题，如产品开发能力较弱，高素质专业化人才缺乏，个人信用评估体系 不健全，私人银行业一般操作工具匮乏等。本论文通过对国际私人银行业务模 式的分析，提出我国商业银行在开展私人银行业务时，如何进行客户细分、组 织架构及关系处理，这有助于我国商业银行私人银行业务的开展，并提高其竞 争力。 论文首先对私人银行和私人银行业务的概念，私人银行业务与一般零售银 行业务的区别，产生的历史条件，及私人银行业务的发展状况和趋势进行了阐 述；接着按照不同的客户特征对私人银行业务的客户进行了分类，其中指出目 前财富管理的客户正在改变，他们不仅数量增加也日益复杂，比较愿意分散与 更换理财关系，对咨询服务的要求日益严苛。过去以财富多寡及风险承受度来 区分客户群的方式已经不够了，财富管理业者必须朝更专业化发展，并提升培 养客户关系的技巧，并提出了客户价值管理的概念： 1）掌握有利可图的新客 户。有计划的发掘与拉进优质的潜在商机，降低掌握新顾客的成本。2）开发现 有客户。有计划地增加交叉销售及提高顾客的资产占有率。3）留住有利可图的 老客户。有计划的管理客户及资产缩减现象；然后对结构型产品与另类投资标 的使用（例如避险基金、组合性避险基金、私募基金、房地产投资）以及多种 4 咨询服务等产品进行了分析。并对产品的开发和定价等原则和策略进行了分析。 提出了产品营销过程中的不同渠道角色定位和未来发展趋势。 接着，讨论了我国私人银行业务的发展现状和国内私人银行业务市场的竞 争环境。提出我国私人银行业务存在的问题包括：一、对商业银行开展私人银 行业务的重要意义认识不够。二、私人银行业务品种单一、规模有限、结构不 合理。三、营销体系不健全，售后服务不到位。四、技术手段落后，电子化及 网络化程度低。五、人员素质尚需提高。六、开展私人银行业务的一些基础性 工作尚未做好。同时也提出了我国私人银行业务的发展潜力和国际化发展的前 景。 最后论文提出了我国私人银行业务发展的基本思路。对我国的私人银行业 务目标客户进行了深入分析，指出由于国情、传统以及文化的差异，我国的私 人银行业务客户在其特征、需求及风险偏好方面有着自己的特色，而我国商业 银行私人银行业务的成功开展，必须建立在对我国私人银行业务市场目标客户 的充分分析的基础之上。开展更为有效的客户关系管理包括：一、细分客户。 二、私人银行业务客户的确定、开发和维护。三、确保客户满意度。四、加强 专职客户经理队伍建设；并对我国私人银行业务产品开发、定价、销售通路、 营销组织和渠道结构提出的分析和建议。最后提出私人银行业务是金融业发展 到一定阶段的产物, 既是客户的必然需求, 也是行业发展的必然趋势。从促进 金融业整体发展的高度来规划、梳理和改善制度环境,进而改进银行业的总体发 展环境是当前我国政府、社会的重要任务。指出必须：1、完善相关法律制度。 2、渐进推进混业经营。3、尽快完善个人信用体系。4、规范境外投资。5、加 强风险监管来为我国私人银行业务的未来发展创造良好的社会和制度环境。 5 Abstract Private Banking