网络营销环境下销售队伍的管理研究.pdfVIP

摘 要 随着互联网泡沫的消失，网络营销再度成为全球互联网关注热点，也掀起 了人们对互联网赢利追求及潜力市场挖掘的热潮。众多企业和个人利用互联网 赢利的需求更加急迫，加上互联网可赢利空间潜力很大，使得网络营销得到了 飞速的发展。随着营销环境的变化，企业组织结构，以及对从事销售工作的人 员要求也都发生了相应的变化，因此管理工作也需要做出相应地调整。目前国 内对于网络营销环境的认识还不是非常充分，大部分企业还是专注于传统的营 销模式。而网络环境下，对销售队伍进行的不同管理，则需要有更多时间来调 整。 本文希望通过对网络营销的现状和发展阶段进行初步探讨，针对业内典型 企业的销售队伍管理情况进行分析，对比与传统营销环境下的不同，结合管理 学的相关理论，找寻适合国内企业的一些管理模式和管理方法。因此，论文主 要涉及三个方面：一是网络营销；二是销售队伍的管理；三是网络营销环境下 的销售队伍管理模式与方法。 网络营销，是基于互联网（Internet ）进行的营销工作，具有全球化、方便 快捷、成本低、效率高和选择性强等优点，发展十分迅速。互联网是在美国较 早的军用计算机网 ARPANET 的基础上逐步发展而形成的，九十年代后，商业 机构成为发展的强大推动力，造就了今天的互联网。互联网络的服务应用很多， 可以将信息以多媒体的方式显示出来，并使得互联网络具备商业交易与互动沟 通的能力，逐渐成为企业经营上的工具。 飞速发展的国际互联网在全球范围内迅猛发展，推动了电子商务、网络经 济的飞速发展，一种区别于传统营销，以网络为载体的全新的营销方式—— 网 络营销日益受到重视，并得到飞速的发展。网络营销( E-Marketing)基本上可以 定义为：企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各 种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务 等) 的总称。 限于作者水平，本文无法对网络营销概念进行外延的广泛对比分析。故而， 在后面的研究，也会较多集中在当前网络营销主流应用的外部环境，对销售队 伍的管理进行分析。 任何企业都是在不断变化着的社会经济环境中运行，需要在和其他企业、 目标顾客及社会公众的相互联结中开展市场营销活动。环境力量的变化，既可 以给企业营销带来市场机会，也可以形成某种环境威胁。企业的营销过程像其 他事物一样，会受到周围环境的各种影响和制约。所以，面对周围环境变化带 来的影响，企业对销售队伍的管理也不能被动地适应环境，同样也需要发挥自 己的主观能动性。 互联网的出现，改变了人们的生活和工作方式，创造了新的消费方式和交 易方式，并极大地提高了劳动生产率。随着网络的发展和全球化的趋势，数字 经济会逐渐成为主宰人类经济活动的重要角色。在这样的环境背景下，销售队 伍管理面临的影响也是不容回避的。 互联网的广泛应用，改变了消费者传统的购买行为，顾客由以往购买信息 的被动者变为主动的信息搜寻者，也决定了营销工作的模式和方法需要相应做 出调整。在网络环境下，营销组织有两个发展趋势： ♦ 网络型营销组织。这种组织不设中层管理机构，精简、富有弹性和互动， 极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原 则； ♦ 虚拟营销组织。指为实现对某种市场机会的快速反应，通过互联网技术 将拥有相关资源的若干企业集结，以及时地开发、生产、销售多样化、用户化 的产品或服务，而形成的一种网络化的战略联盟经济共同体。 在考虑到研究的具体参考价值，本研究的视角放在国内的企业来研究。通 过研究可以知道，一段时期内，在互联网的发展还不是非常完善的情况下，对 传统营销没有办法完全替代。互联网作为营销的一个工具，而不是完全地作为 营销的载体，无法替代所有的职能，销售队伍仍然需要存在。然而，互联网带 来的改变却是现实的，销售队伍的管理改变和创新就成为必然。 本论文主要采用案例分析的方法，通过对某网络公司近两年的迅速发展进 行深度分析，研究在网络营销环境下的销售队伍管理，其研究步骤如下： 本研究的第一步，是要对与本研究主题相关的文献进行全面的检索和收集。 在这里，除了涉及到的理论使用经典参考书籍外，主要考虑两种检索的方式： 一种是通过计算机网络进行文献搜索，另外一种是通过对相关学术期刊上的文 章进行手工检索。随后是对所搜索到的文献进行筛选，以排除那些与本文研究 主题无关的文献，保留对于研究对象有比较深入分析，并