运用本量利分析法提升寿险渠道经营能力.pdfVIP

保险研究实践与探索２０１１年第４期 运用本量利分析法　提升寿险渠道经营能力 　　■ 王光剑　孔维来 　　保险市场随着保险主体不断增加，竞争压力 亏临界点，就是指使得贡献毛益与固定成本恰好 日益严峻。从寿险行业来看，机构扩张导致固定 相等时的销售量。 成本偏高，业务取得成本因竞争而日益增长，业 　　二、寿险渠道本量利分析模型 务、险种结构调整压力增大。作为市场参与者， 寿险公司只有坚持以效益为导向，加强专业能力 本量利分析中最为重要的内容便是保本点及 建设，才能持续提升公司价值。为此，寿险公司 保利点的分析。两者都是由本量利关系的基本公 必须严格预算管控，推行基于渠道的精细化管 式推导而来，主要区别在目标利润的不同：保本 理。在实际管理工作中，利用本量利分析法原理 点设利润为零，保利点主要是由领导及财务、销 搭建的寿险渠道本量利分析模型，可以作为预算 售人员根据公司内外部环境进行利润的预测。相 管控手段和渠道精细化管理工具，有效提升寿险 对来说保本点在公司决策中尤为重要。利用本量 渠道经营能力。 利分析法原理，寿险渠道本量利分析模型可以通 过公式描述如下： 　　一、本量利分析法概述 Ｐ＝ ｛ｐ×ｃ× （ｒ－Ｖ）｝－Ｆ ∑ ｉ ｉ ｉ ｉ 本量利分析法是根据产品的业务量 （产量或 Ｐ为渠道分摊后毛利贡献，ｐ为某险种保 ｉ 销量）、成本、利润之间的相互制约关系的综合 费，ｃ为某险种标保折标系统，ｒ为某险种业务 ｉ ｉ 分析，来预测利润，控制成本，判断经营状况的 可用费用率，Ｖ为某险种变动成本率，Ｆ为固定 ｉ 一种数学分析方法。 成本。从公式中可以得出，Ｐ与 ｐ、ｃ、ｒ成正 ｉ ｉ ｉ 本量利分析是成本－产量 （或销售量）－利 比，与Ｖ、Ｆ成反比。实际应用中，Ｐ可以根据 ｉ 润依存关系分析的简称，也称为ＣＶＰ分析 （Ｃｏｓｔ 预算毛利贡献 （保利点）、保本点进行变换渠道 －Ｖｏｌｕｍｅ－ＰｒｏｆｉｔＡｎａｌｙｓｉｓ），是指在变动成本计 本量利分析模型进行经营分析。 算模式的基础上，以数学化的会计模型与图文来 （一）毛利贡献分析 揭示固定成本、变动成本、销售量、单价、销售 毛利贡献通常被定义为商品的销售价格与制 额、利润等变量之间的内在规律性的联系，为会 造、销售这件商品的变动成本之间的差额；而寿 计预测决策和规划提供必要的财务信息的一种定 险渠道毛利贡献指的是渠道经营者通过销售获得 量分析方法。本量利分析着重研究销售数量、价 可用费用后并支付本渠道变动成本后的获得的余 格、成本和利润之间的数量关系，它所提供的原