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市场拓展部业务技能培训 市场调查： 潜在客户类别细分 按销售渠道分类： 1.1 。是综合性商业经营场所，店面大，有售货员服务，划分不同品类集中售卖，是消费者经常光顾的场所。 1.2? 。固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，出口一次付款结帐。 1.3? 。专业经营某一品牌或品类产品。与代理商合作的固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一品牌木门、地板产品。 1.4 。店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是目前各产品销量的主要渠道之一。 1.5? 。满足家居装饰一体化的需求，将装修设计融入品牌元素，追求整体配套的要求。 1.6 。利用互联网平台实现产品销售，是一个新兴的潜力巨大的销售渠道。 按客户经营类别分类： 1.1 ：木门十大品牌：润成创展、TATA、梦天、冠牛、美心、星星、欧派；地板十大品牌：大自然、圣象、安信、久盛、方圆、升达、菲林格尔、德尔、富得利、世友。 1.2 （瓷砖、卫浴、洁具、水暖、装饰涂料等）当地市场影响力和综合实力前三名的经销商。 1.3 具备优秀经营理念、有事业激情和雄厚资金实力的经销商。 2、市场排查 目的：全面了解网络情况，为下一步目标制定获取客户第一手资料 方法：普查（100%客户走访） 工具：三种表格 1、 2、 3、《经销商拜访记录表》 3、市调总结： 市场背景分析（经济发展水平、当地消费购买习惯分析） （该地区主要品牌终端网络发展情况） 市场管理（客户管理、业务员、营业员管理，库存管理） （主要竞争品牌、畅销产品） 经销商问题汇总（产品、售后、广告、促销等） 如何成功开发经销商 （一）培养良好的职业素质 成功销售人员的十大必备素质 顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态。 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。 1、 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提升收入，首先就必须扩大你的舒适区和自信心。 自信心缺乏通常源于四个方面： 缺乏经验和专业能力：当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心。所以想提升自信，就应该尽快的提升自己的销售技巧和能力，不断创造成功经验。 过去失败经验的影响：发生时如何立即转换定义是非常重要。 注意力掌握——学习掌控头脑内摄像机镜头不断重复正面镜头，想象好的结果，输入正面信息----修正行为---得到好的结果。 限制性信念的影响：限制性信念会导致自信心低落的结果，信念---激发潜能—行为—结果 2、 能克服对失败和被拒绝的恐惧 销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。 如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。 80%的销售行为，都是在拜访客户五次之后才成交，所以在客户对你说五个“不”之前都不算被拒绝。 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延最大的根源。 3、 形成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 如何提升企图心？首先要去创造成功的环境，跟成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。 4、 说服是信心的转移。 客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所买的产品=没有好业绩。 产品只是应同时包含：自己的产品知识，以及对竞争者的产品知识。 5、 每天抽出一小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。