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维普资讯 第 22卷 第 2期 广西商业高等专科学校学报 2005年 6月 vo1．22 No．2 JournalofQ CommercialCollege JIJN．2005 略论新型工商关系的实质及建构 吕庆华 徐勇 (江西财经大学。南昌 330013) 【摘要】 传统工商关系是一种纯粹的竞争关系，实质是零和博弈；新型工商关系是一种竞争与合作并存的关系， 实质是合作博弈，它能创造一种双赢的局面。构建新型工商关系，是制造企业和零售企业共同努力的方向。新型 工商关系的建构可以从政府规制、社会诚信建设以及零售企业和制造企业 自身等方面入手。 [关键词] 传统工商关系；新型工商关系；合作博弈 [中图分类号] F203．9 [文献标识码] B [文章编号] 1004—6232(2005)02—0001—05 传统工商关系是工商之间的一种零和利益博 我赔的，对于整个社会来说没有产生任何附加价 弈，其典型表现是：产品短缺时，制造企业手中握 值 。 有产品，拼命抬高进价 ，制订各种不对等条款，压 (二)传统工商关系的实质：零和博弈 低零售企业利润；而在产品极大丰富时，销售渠道 假定有制造企业 A和零售企业 B，A生产产 的重要性显现，零售企业也就利用 占有的渠道优 品提供给 B，B出售给最终顾客。对于企业 A和 势压低价格，收取各种费用，挤 占制造企业利润。 B，分别有两种策略选择：零售企业 B可 以选择盘 与这种不创造任何新价值的纯粹讨价还价式的传 剥制造企业 A的利润 ，也可 以选择不盘剥 A的利 统工商关系不同的是，新型工商关系表现为工商 润；制造企业 A也可以做出配合与不配合的策略 双方相互信任，加强合作，建立战略联盟。新型工 行为。在传统工商关系的情况下，企业 A与企业 商关系以供应链管理思想为指导，努力促使价值 B两种策略所对应的支付如(图1)所示，其中，每 链上的价值增值，拓展利润空间，谋求双方总体利 个括号内前一个数字表示制造企业 A所获得的利 益的最大化 。同时，也提高了顾客的福利水平 。 润，后一个数字表示零售企业 B所获得的利润 。 一 、传统工商关系与新型工商关系的对比 不盘剥 盘剥 制造 企业 B ＼ (一)传统工商关系的特点：纯粹的竞争关系 配合 (6，4) (3，7) 传统工商关系的市场特点是货源多，存货大， 不配合 (5，5) (2，8) 同时销售渠道也很多，买卖双方是激烈的竞争对 图 1 零和博弈 手关系，零售商要以最低的价格买到所需商品，制 对于制造企业 A而言，若零售企业 B选择不 造商要以最高的价格卖出产品，每一方都想尽量 盘剥，它所可能获得的利润分别为 6和 5，按照利 从对方身上多拿些好处，以增加 自己的利润。在 益最大化的原则，它会选择利润为 6的配合策略， 零售商拼命压低商品价格的同时，制造商也在追 如果零售企业 B选择盘剥策略，制造企业 B所可 逐更高的价码。双方竞争的结果是，你赚的就是 能获得的利润