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房地产销售代理行为分析及合约设计 房地产销售代理行为分析及合约设计 杨 峰 ，管百海 (1．西南交通大学公共管理学院，四川 成都 610036；2．电子科技大学经济管理学院，四川 成都 610036) 摘 要：研究房地产销售代理活动中开发商和销售代理商各 自的决策和行为，以设计出合理的房地产销售代理合约。从而 充分激励房地产销售代理活动双方努力工作，提高房地产销售供应链的运作效率。研究表明，信息对称情况下，销售代理商风 险规避，房地产销售代理合约应采用固定报酬形式，销售代理商的最优努力水平与其 自身的能力水平呈正相关，与其成本系数 成负相关。在信息不对称情况下，宜采用固定金额报酬加产出分成的形式。信息不对称情况下，销售代理商分享产出的比例与 代理商的风险偏好程度成正相关，与外生的不确定性呈负相关，与代理商的成本系数呈负相关。同时，固定报酬金额应大于一 定值 ，销售代理商才会接受开发商的委托。并且，信息不对称情况下代理商的工作努力水平低于信息对称情况下。 关键词：房地产销售；销售代理；企业管理 ；管理决策 中图分类号：F062．4 文献标识码：A 文章编号：1004—292X(2013)02—0003—04 StudyontheActivitiesandContractsofRealEstatesSalesAgent YANG Feng，GUAN Bai-hai (1．SchoolofEconomicsManagement，SouthwestJiaotongUniversity，ChengduSichuan610036，China； 2．SchoolofManagementEconomics．UniversiytofElectronicScienceandTechnologyof China，ChengduSichuan610036，China) Abstract：Throughtheresearchonthedecisionsandactivitiesofrealestatedevelopersandsalesagents，todesignapropersales agentagreementandconsequentlyfullystimulatebothsidesofrealestatesalesagentactivitiestoworkhard，enhancetheoperational efficiency oftherealestate salessupply chain．In thecondition ofinformation symmetry，risk aversion ofsalesagents，thefixed paymentform thatshouldbeadoptintheagreementandtheoptimal effortlevelofsalesagentshavepositivecorrelationwiththeirefforts andhavenegativecorrelationwiththecostcoefficient．Intheconditionofinfomr ationasymmetry，itisbettertoadoptthepaymentfomr asthefixedamountplusoutputdistribution．Accordingtotheresearch，intheconditionofinformationasymmetry，theshareratioofthe agentshaspositive correlation with theagents riskpreferencedegree，and hasnegative correlation with theircostcoefficientand externaluncertainty．Atonetime