基于需要层次理论的保险代理人分类激励机制指标体系设计.pdfVIP

第 。卷 第 期 东 北 农 业 大 学 学 报 (社 会科 学 版) Vo1．10 No．6 2012年 l2月 December 2012 基于需要层次理论的保险代理人 分类激励机制指标体系设计 李 丹 刘从敏 (东北农业大学，黑龙江 哈尔滨 150030) [摘 要] 针对保险代理人的具体情况和实际需求，将马斯洛的需要层次理论灵活地应用到 实际当中，设计出一系列量化分类指标，运用数理统计方法，进行加权汇总后得出几个总值，对 这几个总值的大小进行排序，根据排序的结果科学理性地将保险代理人分成若干类别，在对保 险代理人管理过程中可以针对不同类别的代理人采取不同激励措施，进而有效而又低成本地 解决保险业对代理人激励不力的问题。 [关键词] 需要层次论；保险代理人；激励机制 [中图分类号]F842 [文献标识码]A [文章编号]1672—3805(2012)06--0076-04 自1992年美国友邦保险公司在上海引入保 一 、我国保险代理人需求现状分析 险代理制度 以来，保险代理人在我国保险营销市 场中一直扮演着重要角色，而且队伍发展迅速。 (一)保险代理人承受的压力大 截至2011年底，我国保险代理人已有 330余万 由于激烈的竞争，一个保险营销人员每天平 人。几乎所有的保险公司对他们的管理都采用只 均工作时间为 10～12小时，加之思想压力过大， 重业绩的粗放方式，成为 目前保险业人力资源管 导致不少代理人身体处于亚健康状态，而且很多 理的一大盲区。 公司不对员工进行定期体检。同时，在我国，保险 在实际工作和生活中，保险代理人的需求相 代理人的社会地位一直不高，保险代理人在心理 对简单。美国心理学家马斯洛将人的需要分为生 上也承受着很多压力。 理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现 (二)保险代理人缺乏归属感 需求 5个层次，其基本原理是当较低层次的需求 目前，各保险公司的销售主要是依靠保险代 得到满足后，就会产生另一种更高层次的需求，保 理人的 “人海战术”，从业人员进入门槛过低。保 险代理人的需求就处于这五个需求层次之 中。如 险公司和代理人之间是一种委托与代理关系，实 果能找到或者创造一种方法，既能充分利用这种 行佣金制度。根据代理人的销售业绩来确定佣 理论原理，又能简单地按照他们的需求进行分类， 金，但代理人不能享受保险公司五险一金等福利 然后根据不同需求进行有针对性的激励，不仅节 待遇，致使保险代理人缺乏归属感，流失现象普 约了管理成本，而且会带来可观的经济效益。 遍。正是由于保险代理人对公司缺乏归属感与责 任心，片面追求保单销售的数量，以提升 自己的业 绩与佣金，而不去考虑对保险公司影响深远的诚 [收稿 日期]2012—07—10 [基金项目]黑龙江省社科基金 “黑龙江垦区现代农业示范区带动周边地区新农村建设的机制与模式研究”(编号 ： 10B058)；黑龙江省高等教育教学改革项目“保险类课程参与式教学方法及多样化考试方式改革实践研 究”(编号：JG2012010057)