做好种业经销商培训,真正实现“终端为王”.pdfVIP

寸阚种韭 种业管理 做好种业经销商剖 ll，真正实现 终“端为王” 孙 占军 翟亚娟 王 丽 (吉林省辽源市农业科学院，辽源 136200)(内蒙古 自治区扎赉特旗 民沣种业 ，音德尔 137600) 众所周知 ．中国种业 “洗牌”周期越来越短 ．在这种 是路在何方 而对于属于执行者的经销商，则是提高执 形势下 ．各种子企业都不约而同地有了一个共同的 目 行力 比如普通管理者大都从基层提拔 ．他们一般没有 标 ：“终端为王”。如何将该 口号变成实际行动就成 了 接受过系统的管理培训 ．虽然1二作能力很强 ，但由于缺 所有种业生产厂家主要面临的问题。要成为 “终端为 乏管理技能 ．不一定能带好一个 团队 再如普通销售 王”．最主要的是经销商与厂家密切配合 ，这直接影响 员 ．企业往往只对他们进行企业文化 、制度 、技术操作 到企业 的生存和发展 ．而经销商与厂家 的配合度除了 类培训 ．却不注重销售人员销售技 能培训 ，使得他们 与其 自身的素质 、利益有关外 ，还与厂家主动的宣传培 摸索得很辛苦 ．往往还会事倍功半 如今 的县级经销 训有关。 商大都属于决策者 ．有的是种子公司下岗、退休 的员 1 培训的意义 工 ．有 的是跨行业 的。也有 的是农业 院校毕业生 。针对 提及培训 ．很多厂家首先想到的是费用 ．但往往忽 他们的不 同点 ．厂家的培训 内容就不能完全一致 ，必 略了该费用能给厂家带来的效益 厂家通过对经销商 须有针对性 ．组织者必须做需求调研而不能臆测 。通 的培训 ．可 以统一经销商思想 、提高认识 ，贯彻厂家意 过调研将需求进行汇总 ，并进行排序 ，选取反馈最多 、 志：可以提高经销商经营管理理论水平及实践能力 ：帮 符合 自己企业战略发展需要 、具有现实意义的需求作 助经销商提高技能：激发经销商合作热情，增强满意 为培训 内容 度 ．提高忠诚度 ．使厂家与经销商形成强大的协作战略 3 培训前的组织工作 联盟 如联想集团本来是既做渠道销售 ，也做直销 的． 要多次与经销商沟通 毕竟经销商不是 自己公司 但 20世纪 9O年代末 ．联想取消了直销团队。倾力于渠 的员工 ．所以事前必须协调好接受培训的人员 ．确定培 道建设 ．不断培训 ，共 同提高 ．终于将联想送上 了国际 训时间、地点 以及其他相关事项 ，以保证尽可能多的经 舞台。正如某公司高管所说 ：“明明有桥 ，为什么还要 销商接受培训 (边际效益) 摸着石头过河呢?”我们明明可以通过培训快速强化 做好资源的申请与预算 关于培训费用 ．首先厂家 经销商联盟 ．又为什么要另寻他途呢? 要有一个可承受的上限．然后了解培训行业的费用标 时下，经销商培训已渐成时尚，因为企业从中尝到 准并选择一位 “性价 比”相对适宜的讲师主讲 需要注 了甜头 某跨 国性大型种业每年都将优秀的经销商集 意的是 ．若费用比较高或培训频率比较高．需事先说服 中到一起进行培训 ，同时借培训师之 口为经销商灌输 经销商出一部分费用 另外 ．在 向自己公司申请资源 新的思想 ，增加了经销商长远、共赢 、忠诚意识 ，经销商 时。一定要向领导分析投人产 出比．描绘培训后的种种 培训过后 ，个个都热血沸腾 、信心百倍 、摩拳擦掌 ，有誓 好处 ．并且一定要形成书面文字而不仅仅是 口头表达 。 与厂家共存亡 的心理 例如 ：2009年 3月，某 国内种业 以确保资源申请顺利 并且要注意内部的协调．说服领 巨头为其经销商提