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曩 亚瑟 关注营销自动化新模式 口述 ／约翰 ·亚瑟 采写．／本刊记者 李 靖 译／吴丹丹 营销自动化工具，取代了传统营销人要做 的对潜在客户的培育、审核工作。新销售 模式正以 中大变革的姿态向我们走来。 新模式中的Push与Pull 上 来。如果 是B2C企业 ，这个过 程的 目 有趣 的、可 以学到东西的网站，上面有 传 统的销售模式里 ，卖家需要找 标就是成交，但是对B2B企业来说 ，这 行业或公司产 品的 白皮书，有学 习视 到潜在客户在 哪里，并去培育、教育和 个过程主要是获得潜在客户。 频 ，有用户可 以下载 的、活跃 的东西 审核这些客户，所有这些事．情都是人去 Pull的第二种方式则是利用社会 在里面 。让他们愿意停 留在 这里 ，不 做的。 化媒体。比如 ：博客、推特、Linkedln~ 是看看就 走 。当然 ，公司 网站还 要针 但现在一种新的销售 模式正在诞 网站 (人脉 网站)、Facebook、Y0uTLlbe 对PC、平 板电脑、手机 这 些不 同访 问 生，可 以完完全全从互联 网上去挖掘 、 等。举例来说 ，在美国是这么用社交媒 方式 ，做 出不同的形式来。 培养和审核新 的客户。 介 的：Linkedln~美国是做客户捕猎工 我对企业有个建议 ：如果公司 新销售模 式 由四部 分组成 ，第 具来用的；Facebook，是用来做客户管 没有一个互动性非常强 的网站 ，前两 一 是Push (推)的方式 ，第二则是Pull 理和客户维护关系来用的；而Y0uTube 步 (Push和Pul1)就先不要急着做 ， (拉)的方式。 上的视频信息，则是用来教育客户的。 因为效 果会 大 打折 扣 ，即使 把潜 在 Push的方式 ，主要是传统的互联 一 个公司真正在社交媒介上推 客户吸引到公司 网站上 ，停 留不了多 网营销。比如 ：邮件 营销。企业会买很 广 建立Pull的营销方式 ，必需有专 门 长 时间人 就走 了，前两步 的钱就 基本 多目标客户的邮箱群发邮件。这种方式 的人 ，去把每一 项都协调起 来 ，而且同 白花 发一封和发 百封是一样的。邮件营销 步发布。 在 中国，互动型企业网站的建设 最高会有2％的人成为潜在客户。但 因为 这么做的 目标只有一 就是 吸引 还处在 初级 阶段 ，尤其是B2B类 型的 成本很低 ，也是相当可观 的。 更多潜在客户的关注。 企业 里，这方面才刚刚起步。 这2％的潜在客户，相当于和公司 建立 了一个沟通关系。所 以，接下来 ， 点睛之笔：互动型公司网站 营销自动化是真正变革 对这部分客户和之前 的邮件群发就不 不过 ，许多公司只是做了Push$~ Push~]1Pull是吸 引潜在客户阶 一 样了，你可 以继续向他们发送客户化 Pull，吸引到了潜在客户，却没有走 出 段 ，而作为第三步 的互动型企业 网 的电子杂志 ，至少每个月一次 。 关键一步—— 潜在客户最终是要被 站，则是在培育客户，客户会知道 自己 现在还有第三种Push方式，叫做 吸引到公司网站 的。而公司网站必需 需要什么 ，你能替他做什么。 网络媒体发布会。比如：公司新品研发 是 互“动型网站 ”，而不能是我们普遍 这三个部分完成之后，就要开始 成功之类的消息，去定期发布。 看到的很无聊的公告板 网站 ，就像看 做第 四个部分—— 营销 自动化 。它会 而更新 的Pull(拉)的方式，第一 公司 的宣传页一样 。 把你 吸引到的潜在客户，像漏斗一