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客户经理营销案例分析 一、坚定对优质客户的长期支持 银监会颁布的《商业银行金融创新指引》中，提出了对商业银行开展金融创新活动的四点要求，即：“认识你的业务（know your business）”，“认识你的风险（know your risk）”，“认识你的客户（know your customer）”，“认识你的交易对手（know your counterparty）”。 其实，“四个认识”不仅是商业银行开展任何一项金融业务时应当认真解决的核心问题，更是商业银行开展营销工作时必须坚持的一个基本原则。尤其是其中的“认识你的客户（know your customer）”，对商业银行的客户营销工作具有特别重要的意义。 S集团是中国业绩名列三甲的上市公司。2001年上半年是该集团历史上最辉煌的半年，利润大幅增长，每股收益高达1.3元，名列深沪两市第一。但辉煌的背后也隐藏着危机。下半年全球经济放缓给航运业带来的负面效应开始显露，上半年定单的预支加剧了下半年干货箱定单的减少，从热火朝天的上半年到员工放假、几乎停产的下半年，该集团旗下的干箱厂转眼间从春天到了冬天。冬天的到来使得其在各家银行的业务量急剧下降，面对这种企业外部环境的突然变化带来的业务量的下滑，A银行该怎么样应对呢？ 经营形势的突然恶劣是企业的管理者和A银行都不愿接受的现实。但冬天已经来了，那么A银行要做的只能是给客户加件棉衣、拾一