(营销资料）提问式销售培训 66页.pptVIP

5.1 需求来源于烦恼和欲望 需求是促使客户搜寻可能的解决方案并最后做出购买决定的动力。 你发掘的需求越多，客户从你提供的解决方案中发现的价值也会越多。 5.1 需求来源于烦恼和欲望 客户烦恼是非常有力的内在动力，也是出色销售记录的催化剂 同样，欲望也会催生需求 5.1 需求来源于烦恼和欲望 “需求”——“现实”和“理想”之间的差异，差异越大，客户越感到需要一个解决方案 为了解除烦恼，客户需要寻找缓解方法；为了满足欲望，客户将试图改善现状。 5.2 感觉不能代表一切 可以问大家一个问题吗？ 有多少人利用电话进行销售拜访？ 如果你有过多次留言的经历，请举手。 留言之后，客户实际回过多少次电话？ 2.4 逆反作用的四种形式 2.4.1 反驳 2.4.2 不必要澄清 2.4.3 高人一等的作风 2.4.4 要命的“我知道” ——客户同样需要体现自己的价值 ——每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈 2.5 逆反作用对销售员意味着什么 逆反作用使人表现出缺乏兴趣，冷淡了会议气氛，并贬低了他人的自我评价。 如果你是一个习惯性的逆反者，你就是在搬石头砸自己的脚，必须马上“停止”。 推销员推动力越大，客户的反推动力也越大。 2.6 陈述不等于销售 “顾客先生，你应该买我的产品，因为我们提供最好的价值，只要我把产品卖给你，你就一定能获得最大利益” 2.7 提问销售法降低销售风险的五个策略 2.7.1 多提问题少做陈述 2.7.2 可信度能减少客户的抵制心理 2.7.3 好奇心能克服逆反心理 2.7.4 立场转换 2.7.5 群体趋同减少逆反心理 2.7.4 立场转换 “我来得不巧吧？” “打扰你了吗？” “下星期做销售演示是不是太快了？” “你的老板对建议价格有点担心吗？” ——加入一些自谦的说法来平衡客户心理，这样他们更愿意参与讨论。 2.7.5 群体趋同减少逆反心理 “牧群理论”是一种趋势理论以及减少逆反作用的策略 如果其他所有的客户都有某个特定发展趋势，客户就会觉得没有必要坚持抵制或拒绝 2.8 小结 沉默也是逆反作用的一种表现形式 努力使人们保持一致，增加成功的可能性 避免销售中最普遍的风险：产生逆反作用的风险性 第3章 牧群理论 潜在客户在决策过程中是要面临风险的： 正确→英雄 失误→替罪羊 所以，客户都想做出正确的决定，避免决策失误 潜在客户有避免做出错误决定的本能。 3.1 为什么牧群理论能起作用 建立可信度并传达企业价值，降低客户风险 通过告诉客户每个人都有某种行为趋势从而促使他也产生同样的趋势 人们受到周围人倾向或态度的影响 牛群运动与牧群理论 “我朝那个方向走是因为别的牛都往那儿走” 如果周围所有人都有某种定向趋势，客户肯定会受到影响。 “牧群”的感觉要比个人的意见或建议重要的多 3.2 群体趋同影响客户 没人原做傻事 “牧群”的感觉要比个人的意见或建议 重要的多 是一种“拉近策略” 还能激起客户的好奇心 大多数客户都对“所有其他人”做什么感兴趣并深受影响 3.3 牧群理论的真实由来 3.3.1 不幸的开始 3.3.2 标准的拜访程序根本不奏效 3.3.3 绝望之中的行动 3.3.4 邮寄邀请函 3.3.5 故事的余下部分 3.3.6 “被遗漏在什么之外” 3.3.7 获得出席的承诺 3.3.8 结果证明一切 3.3.6 “被遗漏在什么之外” “我只想确定你不会被遗漏在外” 当你对某人说“我只想确定你不会被遗漏在外”的时候，他们接下来说的五个字一般都是“在什么之外？” 3.3.7 获得出席的承诺 “是否需要我为你们预定座位？” “您愿意派别人去吗？” “我们能为您安排一次替代活动吗？” “个别演示怎么样？” 3.4 群体趋同的表达形式 3.4.1 自吹自擂 如果发现其他人都有某种发展趋势，潜在顾客和客户就想了解为什么 3.4.2 利用客户的竞争对手 “您想不想了解一下为什么这些公司都采用我们公司的产品？”谁不想了解其他公司（尤其是竞争对手）的动向呢？ 3.5 爆米花原则 3.5.1 可信度来自于爆米花 3.5.2 练习达到最佳 确定群体趋同效应后，你所获得的信用度取决于你的“爆米花”持续爆破的时间 3.5.3 您有铅笔吗？ “当然可以，您有铅笔吗？” 一个销售员如果有能力证明自己了解客户的详细资料，就可以在潜在客户心目中树立极高的信用度 3.6 在整个销售过程中应用牧群理论 可信的群体趋势使你变成了一个信使，而不是信息本身，这样就极大地降低了失败的风险 3.7 小结 通过创造群体趋同效应之后，你可以在销售过程中