(营销资料）推销策略与推销艺术 84页.pptVIP

一．推销员的职责 1.推销产品 2.开发客户 （案例：两个报童） 3.提供服务 4.沟通信息 1.推销产品 推销商品是推销人员地主要职责，也是推销工作的核心。这项职责要求推销人员通过与购买者的直接接触，争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；运用其推销艺术，分析解答客户的疑虑，最终达成交易。 2.开发客户 （案例：两个报童） 寻找目标市场与开拓新的市场，是推销人员的主要工作，也是推销员的职责。推销人员不仅要了解和熟悉现有客户的需求动态，还要能够寻求新的目标市场，发展潜在客户，从事市场开拓工作。为此，推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会，能够成功地找出潜在客户，并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。 [案例] 两个报童 有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。但有一天，又来了一个报童，于是两人成了竞争对手。第一个报童更加努力地去卖报但收入却少了许多。反而新来的那个报童的报纸卖得更多。 原来，新来的那个非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，还更多地跑茶馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他再回去收钱。时间长了，大家都习惯了这种方式。这样一来，他节约了很多时间，将最佳卖报时间占有了，等第一个报童来卖报纸的时候，大家手上早有报纸了。 所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月以后就坚持不下去了，市场完全被第二个报童占领了。 案例评析： 第二个报童是一个聪明的推销者，他懂得对于同样的产品，在一个的市场中一定要先占有先机。要抢在对手前面去主动开拓市场，自己占有的市场份额越大，对手的市场就越小。同时，要积极发展客户——当然也包括潜在的客户，尽可能多的将客户资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。 3.提供服务 商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。推销人员除了直接的销售产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。 为此，推销人员应做好几个方面的工作： 一是确定主要客户的名单，建立客户档案，对重点顾客进行分析和管理； 二是与顾客继续保持联系，同顾客定期接触，了解他们对商品的满意程度； 三是保存销售记录，作为市场信息，为决策者进行营销决策提供依据。 4.沟通信息 销售产品是销售人员的首要任务，但并不是唯一的任务，因为销售任务是长期的，信息沟通的目的就是为了促进长期销售。推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，就需要构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议，做到“外情内达”；另一方面作为企业的代言人，推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品信息，做到“内情外达”。 哪一类型的推销员更容易打动你购买他的产品？ 据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％。那么，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？实践证明，在环境、产品等外部条件区别不大的情况下，推销业绩的显著差距主要是由推销人员自身素质的差异造成的。 优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢? 在当今市场上，竞争日益剧烈，企业经营者越来越意识到销售对企业的重要性。推销员人员的素质直接影响着推销业绩的成败。 二、推销员的素质 所谓推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的优良的精神素质、良好的品格修养、合理的知识结构、纯熟的推销技巧和良好的身体素质。 （一）优良的精神素质 1．热爱推销工作（案例：三个大学生） 2. 成功的欲望 （ 案例：两个推销员） 3．坚定的自信 4．团队合作意识 5．锲而不舍的精神 6．学习的态度。 7．高度的诚信观念（故事：李嘉诚） 1．热爱推销工作（案例：三个大学生） 一位专家说，“所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。 《哈佛商业评论》杂志高度概括地将最优秀推销员的素质精炼成二条：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心。 在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王，小周，小吴毕业后在一家英国公司工作，他们都是做推销员。 小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思