(营销资料）推销技巧与推销方法 35页.pptVIP

项目六 推销技巧与方法 【学习目标】 【重点与难点】 【项目导入】 从狭义的角度来理解，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。 弄清事情的原委后，毛泽东经过认真反思，不但减少了当年公粮征收任务，而且由此意识到，要切实减轻农民负担，必须自己动手，生产自救。这次意外的“雷击”事件，使他从党群关系和党的执政地位的高度，深刻认识到进行生产自救的极端重要性和现实紧迫性，成为大生产运动的一个重要诱因。 后来，毛泽东在七大的口头政治报告中还专门谈到“雷击”事件的教训：“1941年边区要老百姓出20万担公粮，还要运输公盐，负担很重，他们哇哇地叫。那年边区政府开会时打雷，垮塌一声把李县长打死了，有人就说，哎呀，雷公为什么没有把毛泽东打死呢？我调查了一番，其原因只有一个，就是征公粮太多，有些老百姓不高兴。那时确实征公粮太多。要不要反省一下研究研究政策呢？要！从1921年共产党产生，到1942年陕甘宁边区开高干会，我们还没有学会搞经济工作。没有学会，要学一下吧！不然雷公要打死人。” 1977年7月21日，邓小平在党的十届三中全会上的讲话中也谈及“雷击”事 件：“对群众的议论，毛泽东同志是非常注意的。同志们总记得，在延安的时候，生产运动是怎么搞起来的。为什么提倡生产运动呢？原因之一就是当时征粮征多了，群众有怨言。我们好多共产党员听了心里非常不舒服。毛泽东同志看法不同，他说，讲得有道理，群众的呼声嘛！……他善于从群众这样的议论当中，发现问题，提出解决问题的方针和政策。 * * 一家营销公司高薪召聘销售主管，应聘者是络绎不绝，相马不如赛马，招聘者出了这样一道题，将木梳卖给和尚。和尚是光头，不用梳子的，如何将梳子卖给他们呢。很多应聘者觉得这很让人迷惑不解，甚者很荒唐，纷纷拂袖而去，只有三人留下来了，招聘者说给他们十天时间，谁卖出的梳子多谁就获胜。 十天过去了，三人回来了，一人说他卖出了1把梳子：他走遍了很多地方，游说和尚买梳子，可谓历尽艰险，甚至遭到和尚的责骂，终于有一天，一个小和尚在晒太阳，头很痒拼命的挠痒痒，这时他过去对和尚说，买把梳子可以挠痒痒，小和尚想了想觉得有道理，就买了下来。 　　第二个人十天卖了10把梳子，他到一家庙里，对主持说蓬头垢面是对佛主的不恭，建议在佛堂上放一把梳子，以便善男信女们朝拜时梳头之用。主持就听取了他的建议，刚好附近有十座庙宇，就买了10把梳子。 　　第三个人卖了1000把，他说他是到了一家颇具盛名的深山宝刹，那里香火很旺盛，她就找到了主持，对主持说，这里的香客，多有一颗虔诚的心，贵寺应给他们留一个纪念，保佑他们平安，鼓励他们出去多做善事，主持的书法很是了得，可以在梳子上刻上“积善梳”当作赠品，主持一听大喜，买下了1000把，香客也十分高兴，一传十，十传百，香火也越来越旺。 从这三个应聘者可以看出，不同的思维方式，做事的结果是截然不同的，第三个人，在推销的时候，除了在说服对方的时候，还替对方想到了你除了推销我的东西我还可以帮助你推销你自己。说出了最有利于对方的话。在推销的过程当中，除了达到自己的目的，更重要的事还要为对方着想，要找出有利于对方的因素甚至比找出对自己有利的因素更重要，因为你自己盘算的再好，利润再高，对方不买你的帐也是白搭。三个和尚，三种处理事情的不同层次和等级，表现得如此之分明。 一、推销的含义及其原则 1.推销的含义 2.推销的原则 (1)需求第一 (2)共赢原则 (3)诚信为本 (4)据理说服 案例6-1 诚实无价 在深圳的职场上，流传着这样一个故事。说是有一位求职者到一家公司去应聘，由于各方面的条件都很不错，他很快便从众多的应聘者中脱颖而出。面试的最后一关，由公司的总裁亲自主持。当这位求职者刚一跨进总裁的办公室，总裁便惊喜地站起来，紧紧握住他的手说：“世界真是太小了，真没想到会在这儿碰上你，上次在东湖游玩时，我的女儿不慎掉进湖中，多亏你奋不顾身地跳下水去将她救起。我当时由于忙，忘记询问你的名字了。你快说，你叫什么？”这位求职者被弄糊涂了，但他很快便想到可能是总裁认错人了。于是，他平静地说：“总裁先生，我从来没有在东湖救过人，你一定是认错人了。”但无论这位求职者如何解释，总裁依然一口咬定自己不会记错。求职者呢，也犯起了倔强，就是不肯承认自己曾经救过总裁的女儿。过了好一会儿，总裁才微笑着拍了一下这位求职者的肩膀，说：“你的面试通过了，明天就可以到公司来上班，你现在就到人事部去报到吧！” 原来，这是总裁刻意导演的一场心理测试：他口头制造了一起“救人”事件，其目的是要考查一下求职者是否诚实。在这位求职者