(营销资料）王者销售心理学培训 71页.pptVIP

客户跟进的两大误区 等 怕 沟 通 技 巧 电话沟通技巧包括： 声音、开场白、 询问方式、 介绍公司或产品、 激发客户兴趣、 根据客户沟通过程中的表述界定客户意向程度和问题症结的诊断、 见面时间的设定、 后期工作铺垫等； 面 谈 客 户 面谈客户技巧包括： 客户的性格的界定、谈判气质的设定、氛围的把控、客户投资能力的判定方法、谈判过程中的思维引导方法和主动权转换的方法、时段性的征求客户的肯定、利用交谈中的话题及时转换客户的思维达成自己目的的方法等。 销售中的心理学诡计 销售其实很简单，制胜策略就是在心里操纵间 销售， 是销售人员与客户之间心与心的互动。 销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，已达到销售的目的； 客户有自己的想法和决定，如何才能打开客户的心门，不仅靠几句简单的陈述就能实现的；灵活的心理策略，是必要的！客户的消费心理，需要引导！销售就是察言、观色、攻心！ 销售就是耍嘴皮子！ 第一章： 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考 换句话说：要想把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么! 不要把自己当成一个销售，更是把自己当成一个客户！ 我们想卖一颗足球给老太太 唯我独尊---客户最关心的是自己 以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种经营策略。客户关心什么，你就注意什么，还愁他们不上钩吗？ 客户永远是为了自己的原因才购买，而不是因为你的原因才购买； 你就是企业；对客户来说，你就是公司； 让客户相信你是为他着想，千万不要说“我做不到”，而要说“我尽力做到”“我问下领导”，永远不要说“这个问题”，而是要说“肯定会有办法”。 不要又臭又长的谈话，有话请直说 客户需要的是实实在在的信息，不是销售的废话，你的话语越简练越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的！又臭又长只会让客户反感。 听客户需要什么，听客户期待什么，听客户对自己和产品的看法。 从轻松的谈话中捕捉到客户的信息资料。 别把自己当成什么都知道，把客户当笨蛋 销售人员以为顾客什么都不知道，自己什么都懂，在和顾客交流的过程中，把顾客当成了笨蛋，自己在那儿狂吹滥砍，自吹自擂，其实，顾客已经恨得牙都痒了，在销售过程中，切记不能把客户当成笨蛋，否则就算顾客什么都不懂，也不会买你的东西。 在和顾客沟通前先要多收集顾客的信息。 假如是你的钱，你会怎么做 想从客户口袋掏钱必须首先打动他的心 不妨给客户寻找一个快乐的理由，找到客户的切合点 告诉客户：买和不买相比不买的损失更大 不要把自己定位在接近客户的意图是挣他们的钱；处处为客户着想，把客户的钱当自己的钱，给他们一个强劲的理由，相信你能成交。 客户对你不感兴趣，原因有两个： 一：他们还没有意识到不买的损失 二：他们对你不够信任 只是为了我的钱，我看得出来 “你这么热情无非是为了我的钱，我不是三岁小孩，这点伎俩我还是分得出来的！” 当你在客户面前考虑到了客户的这个想法的时候，那么你离真正的销售人员不远了。 绝不批评、抱怨、指责客户或与客户争辩 毫无条件的接受，赞同客户，羡慕客户 集中注意力，倾听客户在说什么 销售的任务不仅仅是卖出产品，更要成为人际关系高手 向我证明价格是合理的利润是客观的 价格是客户对产品的价值了解后才涉及的话题 向客户证明价格的合理，最好的办法是学会把客户的注意力引向相对价格而不是实际价格，让客户体会到产品的好处和收益。 让客户满足了“讨说法”的心理，向他证明所买的产品价格是合理的利润是客观的，就容易达到成交。 微笑是世界上最神奇的东西 微笑不仅能调节自己的心态，还能引起客户的好感，但也要控制自如，收放有度 成功的沟通可以从客户感兴趣的话题开始 学会聆听，学会解答；客户在说话的时候不要打断；客户在提问时，尽力详细解答 寻求共同点，人与人之间总会有共同点，找到共同点，找到心理上的共鸣 顾客的“考虑考虑”是什么意思 当客户说考虑考虑时，表示他已想拒绝，这时不是等，而是确认客户是真的要考虑还是敷衍。 客户：“我考虑考虑，以后联系你” “既然你说考虑，肯定是对我们的产品感兴趣的，是吧？” 客户“是的，我确实有兴趣，但我还是要考虑下” “你这样说不是为了推辞我吧？” “对不起，可能是我刚才那里没有给你讲清楚，你现在对我们的产品顾虑的是什么呢？” 第二章客户需要什么 菲利普.科特勒说：营销就是发现还没有被满足的需求并去满足他。 通俗的就是去发现客户需要的是什么，同时去满足客户的需求 免费的午餐连比尔盖茨都想要 适当的给客户一些便宜，让他们觉得这是天上掉馅饼的好事，“机不可失，失不再来”，“过了这村没有这店”。 利用人类的天性做生意，无往而不利。 拿自己的产品和别人的产品区比较，提显自己产品的优势和特点。 你给我一颗糖