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第四章推销方式与推销模式 * * 《现代推销技术》 第一节 方格理论 第二节 推销模式 一、推销方格理论 美国著名管理学家布莱克（Blake）和蒙顿（Moton）在其管理方格（Managerial Grid）理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格（Sale Grid）理论。 这两项指标是推销员每次具体的推销活动中必须关注和权衡的两个重要方面，其中本次销售的实现是短期销售目标，而对顾客的关注，以期建立长期关系是长期销售目标。因此，这两个方面的权衡实际上是短期利益与长期利益的权衡。 根据推销员在推销活动中对这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为五种类型： 第一节 方格理论 Ｃ Ａ Ｄ Ｅ Ｂ 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售的关心程度 图２－１推销方格图 事不关己型（Take-it or leave-it） 坐标：A（1，1） 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心 　　　和成就感 产生这种心态的原因： ①推销人员主观上不努力，缺乏进取心； ②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。 顾客导向型（People oriented） 坐标：B（1，9） 特征：对顾客过于迁就，不关心公司的 　　　销售目标 产生这种心态的原因： ①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； ②性格软弱，心肠太好。 强力推销型（Push the product oriented） 坐标：C（9，1） 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求； 　　　咄咄逼人，自视过高 推销技术导向型（Sale technique oriented） 坐标：D（5，5） 特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打； 　　　折衷，务实 解决问题导向型（Problem solving oriented） 坐标：E（9，9） 特征：能够正确权衡两个方面，积极进取； 　　　 　　　是理想的推销员 二、顾客方格理论 顾客在购买活动中，至少要明确两个目的：一、希望通过自己的努力买到能满足自己需要的商品或服务；二、希望获得推销人员的帮助，建立与推销人员的良好关系，为日后长期合作打下基础。 两个目的的侧重点有所不同，前者注重“购买任务”，后者注重“建立关系”。在具体的推销活动中，顾客情况千差万别，他们对这两个目的的重视程度不同，购买心态也就各不相同。 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的心理分为五种类型。 Ｃ Ａ Ｄ Ｅ Ｂ 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 推 销 员 的 关 心 程 度 对购买的关心程度 图２－2 顾客方格图 漠不关心型（Careless） 坐标：A（1，1） 特征：既不关心购买行为，也不关心 　　　推销人员 产生这种心态的原因： ①没有购买决策权； ②害怕承担风险。 推销策略：推销难度大，难以完成 　　 推销任务 软心肠型（Pushover） 坐标：B（1，9） 特征：花钱买“和气”，容易被说服 推销策略：不能欺骗顾客 防卫型（Defensive purchaser） 坐标：C（9，1） 特征：提防心理强 产生这种心态的原因： ①偏见； ②有过受骗上当的经历。 推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或 成见，完成推销应不难 干练型（Reputation buyer） 坐标：D（5，5） 特征：相对冷静，自信且固执，身份和 虚荣心需求，做人“有味口” 可能的对象：经济基础相对雄厚，文化 层次不高 推销策略：强调产品身份或社会地位有 用性；推销难度可能很大 寻求答案型（Solution purchaser） 坐标：E（9，9） 特征：自信，理智，心态开放，具有领 导人风范 可能的对象：事业成功人士 推销策略：理智对理智，不需过多推销 三、不同顾客类型的推销策略 　　人的头脑和电脑有很多类似的地方，我们对很多事情的决策过程相当于电脑软件处理程序。人是一种习惯型的动物，我们百分之九十的行为都是有模式可寻的。　 　　根据顾客的心里特点，我们可以把顾客分为五大类十种模式。 1. 自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型） （1）理智型客户 特点：比较相信自己的判