(营销资料）推销洽谈流程与技巧 106页.pptVIP

2.间接提示法——推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品，使用委婉的语气，间接诉诸购买动机与需求，控制洽谈内容和过程，排除面谈障碍，制造有利气氛的推销洽谈方法。 4.明星提示法——推销人员借助一些有名望的人士来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。此方法迎合顾客求名求荣等情感购买动机，并通过名人声望消除顾客的疑虑，有利促进顾客购买。 6.动议提示法——又称鼓动提示法，指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。合理、及时、简练的提示有利于传递信息，鼓励顾客的购买意念。 8.逻辑提示法——针对顾客理智的购买动机劝说顾客购买的洽谈方法，通过逻辑的方式，使顾客进行理智的思考，从而明确购买的利益和好处。 2.文字图片演示法——当推销品不能或不便直接演示时，推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料，以提供产品的设计原理、价目表等信息，从而劝说顾客购买。 小案例 一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。” 推销人员向顾客勾画出梦幻般的情景，让顾客去想像，使产品更具有吸引人的魅力，从而达到强化顾客购买欲望的良好效果。 应用注意事项 语言要有感染力，运用语言的艺术去表达、描绘， 避免刻板、教条的语言， 也不能采用过分夸张、华丽的词藻。 表情、举止要有助于顾客产生联想； 备忘录说明： 备忘录并不视为合同或协议，它只是双方当事人暂时商定的一个意向，是以后达成正式协议的基础。 协定备忘录代表双方的承诺，整个谈判过程基本结束，下一步工作就是签订合同或协议。 签约 签约是洽谈人员以双方达成的原则性协议为基础，对洽谈的内容加以归纳、总结、整理，并用准确规范的文字进行表述，最后由洽谈双方代表正式签字生效的过程。 当谈判协议审核通过之后，谈判双方都要履行正式的签约手续。 （三）检查确认阶段 1.检查成交协议文本。 2.签字认可。 3.对小额直接交易，做好货款点放和产品检查移交工作。 4.诚恳致谢并礼貌道别。 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序 第三节 推销洽谈的技巧 目录 第三节 推销洽谈的技巧 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的策略 一、推销洽谈的方法 （一） 提示法 1.直接提示法 2.间接提示法 3.自我提示法 4.明星提示法 5.激将提示法 6.动议提示法 7.积极提示法 8.逻辑提示法 （二） 演示法 1.产品演示法 2.文字图片演示法 3.证明演示法 4.影视演示法 1.直接提示法——推销人员接近顾客后，立即向顾客介绍推销品，陈述产品的优点与特征并建议顾客购买。属于简单、高效，适应现代快节奏生活的推销洽谈方法。 （一）提示法 特征： 推销人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议顾客购买 小案例： 请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示： “听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。” “如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。” 试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之处。 分析提示： 案例中推销员的成功就在于找准了顾客的真正需求点，然后直接提示推销产品可以很好的解决顾客面临的问题， 接下来又提示这种产品非常畅销，如不尽早作出购买决定可能就要等很长时间才能采购到了。 注意事项 提示要抓住重点； 事先要对顾客有深入了解，在推销接近中进一步确认 洽谈时首先提示产品的主要优点与特征，然后提示顾客的主要需求与困难，再后提出解决途径与方法，最后提述顾客购买能得到的主要利益 提示的内容要易于被顾客理解 提示的内容应符合顾客的个性心理与购买动机。 2、间接提示法 是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。 优点： 可以委婉地提出一些不太好直接提出的动机与原因 可以使顾客感到轻松、合理，易于接受推销人员的购买建议。 举例：反季节商品推销： 案例： 一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，再不买就赶不上形势了。” 推销人员既陈述了推销主题，又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销品，使顾客没有了来自推销本身的压力，却有了来自满足自己需求的迫切感。 在运用间接提示法时，推销人员应根据不同类型的