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商务管理系;目 录;本章要点;引例：一名推销员的成功拜访;第一节 推销洽谈概述;推销洽谈的概念;推销洽谈的目标;故事一：;;;故事二：;;;推销洽谈的内容及特点;推销洽谈遵循的原则;;推销洽谈的程序;案例:他为什么后悔？;课堂练习 ;第二节 推销洽谈的方法;一、提示法;案例;案例;案例;案例;二、演示法;三、介绍法（略）;案例分析与情景模拟-----销售代表文龙的推广促销方式 ;;讨论：;第三节 推销洽谈技巧;;一、开谈入题的技巧(建立和谐的气氛);二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧;一些典型的销售语言;二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧;二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧;三、推销洽谈的行为技巧;;第四节 推销洽谈策略;互利型洽谈策略（1）;互利型洽谈策略（2）;互利型洽谈策略（3）;互利型洽谈策略（4）;讨论：
谈谈你在购物中的“砍价”体验。;利己型洽谈策略 ???1）;利己型洽谈策略（2）;利己型洽谈策略（3）;利己型洽谈策略（4）;把握洽谈细节（1）;把握洽谈细节（2）;赢得客户的信任;实训：朱荣光如何才能双赢;;;;问题讨论：;思考题;完
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