(营销资料）销售技巧与理念 137页.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 社交类型概要表 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 26 * 27 * 30 * 32 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 11 * 12 * 13 * 14 * 19 * * * 常用成交技巧 播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ * 常用成交技巧 道歉成交法 注意：最后的机会。 方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？ * 36 Presentation - F FA B 的重要 滿足客户的需求。 引发客户的需求。 加深客户某些特定的需求。 * 只要有那些特点 就能 ........ 比方说 .. 所　以.... 也就是说.. 特点及功能 Presentation - 说服技巧 了解客户需求 同意客户需求 您說的对.. 是 的 ..... * 常见的四种服务类型 标准化 人情化 冷漠式 老乡式 工厂式 满意式 * 冷漠型的服务 标准化方面 迟缓 前后不一致的 缺乏组织性的 混乱 烦扰的、不方便用户 人情化方面 不敏感的 冷淡的 缺乏兴趣 疏远 不关注 信息：“我们根本不关注你。” * 标准化方面 及时地 高效地 标准一致的 人情化方面 不敏感的 缺乏兴趣的 疏远 不关注 信息：“你是个数字，我们正在处理。” 工厂型的服务 * 老乡型的服务 标准化方面 迟 缓 前后不一致的 缺乏组织性的 混 乱 人情化方面 友好的 优雅大方的 关 注 机 敏 信息：“我们努力去做，但我们真的不知道在做什么。” * 满意型的服务 标准化 及时地 高效的 标准一致的 人情化 友好的 优雅大方的 关注对方 机敏 信息：“我们重视你，并且能履行诺言” * 专业销售训练之五 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 良好的管理 * 循序渐进的管理 自我管理 时间管理 区域管理 关系管理 团队管理 * 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 * 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 * 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 * * * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 * * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * * * 129 * 130 * * * * 四类拒绝 条件－妨碍客户购买的真正原因 借口－客户不想买的理由 直接说不－要想成交非常困难 异议－是对更多信息的委婉请求 * 什么是异议？ 异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。 * 异议解读 客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作 * 处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争