关于企业实施产品赊销战略的几点思考.pdfVIP

杨杰：关于企业实施产品赊销战略的几点思考 营销管理 关于企业实施产 品赊销战略的几点思考 杨 杰 (辽宁抚矿工学院，辽宁 抚顺 113008) [摘 要]当今，在我国产品市场竞争中，其产品销售的特征主要为买方市场。买方市场决定了众多企业均采取赊 销方式来开展产品营销。在一定意义上讲，赊销 已成为企业生存与发展 的营销战略。如何实施好这一战略，进而实现企 业开拓新市场、扩大市场份额，不断发展壮大的目的呢?本文从企业实施赊销战略必须解决好的应收账款问题着眼，进 行了理论分析和思考，为企业更好地在买方市场条件下的生存与发展，特别是实现企业赊销战略 目标提供一些参考思路 和办法 。 [关键词]赊销战略；应收账款；坏账准备金 [中图分类号]F590 [文献标识码]A [文章编号]1005—6432 (2012)9—0011—02 (2)制定针对不同信用客户而实施的不同的赊销信 1 实施产 品赊销战略是企业生存与发展的首选 用政策。这个信用政策对客户的信用标准、信用条件和信 经营方式 用额度以及相关事宜的处理都具有规范性和指导性。 当今，在我国产品市场竞争中，不论是卖食品的，还 (3)着力培养和打造一支爱岗敬业 、品德优秀、业 是卖家电的，从 日用百货到高科技产品，其产品销售的特 务能力强的营销队伍，为实现企业赊销战略目标提供人才 征主要为买方市场。即使是拥有 自主知识产权、具有制定 保证。 行业规范标准、掌握技术领先优势、依靠 “中国名牌” 2．2 建立科学合理的赊销制度，是解决好应收账款 问题 产品品牌经营的企业 ，其产品销售状况也并非永远是卖方 的先决条件 市场，有时也要靠降低产品价格、采取合作和连锁 以及赊 (1)建立赊销信用额度的审批制度。企业不同经办 销等方式来开展产品营销。而 占企业总数 90％以上的中 人员拥有不同的信用额度审批权限，超过限额的必须由上 小企业，则在激烈的供大于求市场竞争中，为了开拓新市 一 级领导批准，金额巨大的，需报请企业最高权力部门研 场、扩大市场份额、减少企业产品库存，在权衡收益大于 究审批。 风险的前提下，更会把赊销作为企业扩大产品销售的主要 (2)建立应收账款的责任制度 。要按照 “谁经办、 经营方式。尤其是一些在产品、规模、技术、成本、营销 谁催款、谁负责”的原则，明确各经办人员的责任 。销 手段等均不具备竞争优势的企业，甚至会做出延长产品试 售人员要 以发货 日期、货名、规格、数量、金额、还款 日 用期、销货 回款期的让步来推销产品。市场营销的现状告 期以及欠款单位名称 、法人代表 、开户银行、账号、经手 诉我们 ，实施赊销战略对于企业扩大商品销售 ，增加企业 人、地址、联系电话等为主要内容，将每一笔产品赊销情 市场份额，减少存货积压，降低仓储、保险等费用开支， 况以卡片的形式挂在销售部 门的 “企业年度赊销基本情 改善企业生存与发展状况发挥着极为重要的影响和作用。 况”墙板上，其卡片随着应收款的回笼而撤销。 “企业年 目前，实施产品赊销战略已成为企业首选的经营方式。 度赊销基本情况”可以使企业领导及相关部 门掌握赊销 款的回笼、待收，能否成为呆、坏账的整体状况。 2 解决好应收账款问题是实施产品赊销战略成 (3)建立赊销业绩的考核制度。企业必须建立并实 功的集中体现 行以货款 回笼、销售额大小为主要内容