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基于销售定额的信息甄别模型和差别工资 邱 巍 李富田 (西南科技大学经济管理学院 四川 绵阳 621010) 摘 要 ：根据不同能力类型的销售人 员具有不同形状的效用 曲线这一假设 ，建立 了信息甄别模型来 研究销售人 员的报酬激励机制 ，证 明了分离均衡是该模型唯一的均衡 ，并且优于混 同均衡 ，得 出以差别工 资制取代统一工资制可以提高管理效率．减少了雇佣双方由于信 息不对称带来的无谓损失．其结果具有 一 定的理论和 实际意义 关键词 ：销售定额：信 息甄别 ：差别工资 中图分类号 ：F240 文献标识码 ：A 随着我 国市场化改革 的推进实施 ． 己的类型信息 ．并依此 区别制定报酬 ， 0， 0，0，罟0，固 企业销售人员在供应链中扮演着越来 获得更优的产出水平 定工资带来正效用 ，边 际效用递减 ：提 越重要的角色．而销售人员的有效管理 为了清晰地描述和分析问题 ．使用 高定额带来负效用 ，边际成本递增。在 和激励始终是最难解决的问题之一 ．也 了下列假设条件 ： 这个假设下 ，在 (q，W)空间中，得到斜率 是研究的热点问题之一 笔者试图使用 假设一 ：劳动力市场是完全竞争 为正且递增的无差异效用曲线 一个关 信息甄别模型 的方法改进销售人员 的 的：企业中雇主和销售人员都是独立的 键的假设是 ．低能力的代理人 的边际努 传统激励机制．寻找出更为优化的契约 利益主体 ，满足理性人假设 ： 力成本相对高于高能力代理人的边际 安排。 假设二 ：销售人员的能力水平是私 努力成本 。即为了保持给定的效用水 人信息 ．所 以雇主和销售人员之间存在 1 问题描述和假设条件 平 ．最低销售定额每增加一单位 ．低能 信息不对称 。雇主具有信息劣势 ，称为 力代理人所需的补偿工资大于高能力 企业制定雇佣合 同时 ．一般采用 委托人 ．销售人员具有信息优势 ．称为 代理人的补偿工资 在几何图形上表现 “固定工资+提成工资”的形式 ．固定工 代理人：双方的风险偏好是一致的； 为低能力代理人的无差异 曲线处处陡 资部分保障了员工的基本收入 ．是保险 假设三 ：报酬合同中的提成系数 已 于高能力代理人的无差异 曲线．所以两 收入 ：提成工资体现 了多劳多得 的原 给定．不考虑提成工资对委托人和代理 条不 同能力的代理人的无差异 曲线 只 则．是员工提高努力水平的主要激励 ， 人的行为的影响．代理人获得的固定工