北京立金银行培训中心课程四、开发方案.pptVIP

徐州煤炭商会开发案例 【案例导读】 北京立金银行培训中心课程 在当前同业竞争日益激烈的环境下，如何抢占先机、另辟蹊径，以小投入带动大产出，实现稳定深入的银企合作、携手共贏是每个商业银行迫切需要面对和解决的问题。这其中，渠道占领无疑是各家银行抢夺市场中重点关注的领域。徐州业务部把握时机，积极推动、参与该地区煤炭商会的筹备、成立，与商会形成了稳固的合作关系。在此基础上，通过与商会成员座谈、进行深层次的市场调研，吃透了当地市场，把目标客户分门别类，进而设计有针对性、有突破性并满足其需求的开发方案，在同业深度开发该市场之前，实现了批量式的业务开发，先发优势显著。而通过这样的深度介入，引导客户发展趋势，使得整个业务的风险明明白白的摆在了我们的面前，从而掌握了风险控制的主动权。如此，还有什么业务不敢做、不能做呢? 一、基本情况 徐州是全国的煤炭集散地，有数量众多的煤炭经销商。据统计，徐州共有590多家企业拥有煤炭经营资格，其中市区约450家，各区县140多家，年销售量超过100万吨的有10多家，10—100万吨的有30多家，整个行业年销量约为7000—8000万吨，规模非常可观。 一直以来，徐州民营煤炭经销商都处于分散状态。针对徐州煤炭运销商这一庞大的市场群体，我行徐州业务部一直试图寻找一个合适的平台进行客户批量开发。在我行的建议和协助下，借助徐州市政府的大力支持，于2011年5月16日成立了淮海经济区（徐州）煤炭经销商会。成立当日，商会与我行签署了包括交易融资、煤炭并购、小贷公司、中小微、私人银行在内的全面战略合作协议。商会的成立使得我行批量开发成为可能，我行迅速为商会量身定做了金融服务方案，对商会进行了分层营销，从会长、副会长单位开始，渐渐拓展至一般会员单位。 二、市场机会 1、煤炭属于国家基础能源，消费量逐年增长。江苏省是煤炭消费大省，消费量年增幅在14%以上，徐州是煤炭资源大市，长期以来作为我国西煤东输、北煤南运的重要通道之一以及华东煤炭中转集散地，建有全国四大煤炭市场之一的江苏煤炭市场，年煤炭销售总量约占江苏全省的70%。 2、煤炭经销商自身市场空间较大，具有相对较高盈利水平，能够接受我行定价。江苏省虽然是煤炭消费大省，但却是煤炭生产小省，大部分的煤炭需要从外省调入，煤炭经销商在煤炭运销过程中发挥着重要的作用，民营煤炭经销商由于机制灵活、高效快捷，在市场中所占份额越来越大。煤炭经销属资金密集性行业，客户对资金的需求有一定周期性，多数客户对利率不敏感，能给银行带来较高的收益和存款回报。 3、同业对徐州煤炭运销行业开发程度不高，我行存在较大的市场拓展空间。行业内大多数客户依靠自有资金起家，并逐步做大，目前仍依靠自有资金经营，借助银行资金支持较少，缺乏融资意识。各家银行对单个煤炭经销商有零星的授信行为，担保方式多为房地产抵押、保证担保，少数采用存货质押方式，我行设计的预付款、存货、订单、应收账款融资等多种交易融资产品组合式的授信方案具有明显的竞争优势。 三、开发思路 煤炭运销商会成立后，我行通过与该商会紧密合作，以商会为平台可有效实现对煤炭运销企业的批量开发.南京分行公司部及徐州业务部对商会会员单位进行了实地调研，认为可将其划分为几种类型： 1、经营煤炭仓储、运输的物流企业。该类企业主要利用自身所有的码头、货场、运输工具为客户提供煤炭仓储及运输服务。 2、经营过程中存货保有量较大的经销商。该类客户存货周转率不高，在价格较低时购进存货，待价格上涨时售出，有较强周期性。 3、开发煤炭运销链上游的经销商。该类客户有稳定的供货渠道，主要利用与煤矿、矿务局等良好的关系以较低价格获取煤炭货源，再转卖给其它经销商或客户。 4、开发煤炭运销链下游的经销商。该类客户有稳定的销售渠道，通常为各大电厂、钢铁厂、水泥厂等长期合作客户，从徐州地区的煤炭经销商购煤发往各用煤企业。 5、煤炭运销链上、下游都做的经销商。该类客户一般经营规模较大，上游下游渠道皆较为通畅，从煤矿、矿务局购买煤炭，在徐州中转后直接运往各用煤企业。 同时，调研发现商会所属的煤炭运销企业在金融需求上具有以下几个特点： （1）企业金融意识较为薄弱，多依靠自有资金进行经营，借助银行资金支持较少，目前各家银行基本未介入或介入不深，需进行金融引导。我行进行金融产品营销后企业皆表示有合作意愿，市场开发空间和潜力巨大。 （2）煤炭运销行业属资金密集性行业，经过市场优胜劣汰，能在该行业持续经营的企业一般具有较强实力，经营情况良好，盈利能力较强。 （3）煤炭运销企业经营品种多样，行业内企业经营具有一定互补性，在合理引导下可实现良性竞争