中高端客户的开拓和经营.pptVIP

直接要求提供其朋友的名单，或相关的社会关系 思考： 1、如果你的客户是个律师，你会怎么要求？ 2、如果你的客户是个杂志编辑，你会怎么要求？ * 60%——中意你的为人 23%——他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要 10%——信赖你的公司 7%——其他 * 创意营销——走别人不同的营销之路 专业知识——把保险营销变成保险规划 自我管理——在自律中成长，在经营中成熟 优质服务——服务为先，业绩超前 三心做事——真心、细心、精心 * 不同于产说会的产说会 网络营销 联谊会 把问候变成转介绍或促成 * 规划的前提是精准的需求分析 需求分析的结果是推荐适合的保障组合 推荐的形式就是详实的分析建议书 * 自我管理 前一天安排好次日的工作 每天记录一天的工作情况 定期整理分析客户的资料并建档归档 养成每天学习的习惯，看一本有意义的书，了解有用的资讯并记录 * 记住客户的喜好 及时分享你的成功喜悦 人性化的保单整理 节假日的亲切问候 …… * * 心态平和、不畏困难 思考制胜 想大事、看远景；做小事，重细节 实现销售层次的提升 服务“润物细无声” 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 ——（美）柏特?派罗 * 认真可以把事做对， 用心可以把事做到完美！ 心中若有保留，双手定能拥有! * * 钟勤的保障计划 * * 高端客户都很有时间观念，所以拜访要约好时间，每个销售环节都要让客户感觉你的守时和负责。 * * 保险营销员销售的三个层级关系依次为 销售产品 销售规划 销售自我 有钱是唯一的标准吗？ 正解：有钱是前提，但不是唯一的标准。 经济收入高 个人修养高 学识高 追求生活品质 困惑1：怎么认识这些人？ 困惑2：不知道怎么去谈保险？ 你有没有思考过这样一个问题： 高端客户需要怎样的保险营销员？ 对保险的绝对认同 对从事寿险营销工作的绝对认同 对客户的绝对诚信 专业的保险知识与服务 保险生活化 取得信任，建立良好的信任关系 专业是取胜的关键 熟悉并了解政策且合理利用政策 量身订做，制订合适的规划方案 不做纯粹的保险，只做合理的规划 你了解过这类客户群的思维、生活特质吗？ 有钱人 普通人 1 我创造人生 人生发生在我身上 2 玩金钱游戏是为了赢 玩金钱游戏是为了不要输 3 努力让自己有钱 一直想着要变有钱 4 格局想的很大 格局想的很小 5 专注于机会 专注于障碍 有钱人 普通人 6 乐意宣传自己和自己的价值观 把推销和宣传看成不好的事 7 让自己大于等于他们的问题 让自己小于等于他们的问题 8 是很棒的接受者 是差劲的接受者 9 选择根据结果拿酬劳 选择根据时间拿酬劳 10 欣赏其他的有钱人和成功人士 讨厌有钱人和成功人士 11 与积极的成功人士交往 与消极或不成功的人交往 有钱人 普通人 12 想着：如何两个都要？ 想着：如何二择一？ 13 专注于自己的净值 专注于自己的工作收入 14 很会管理他们的钱 很会搞丢他们的钱 15 让钱帮他们辛苦工作 辛苦工作赚钱 16 就算恐惧也会采取行动 会让恐惧挡住了他们行动 17 持续学习成长 认为他们已经知道了一切 我们要比一般的保险顾问有四个不一样： 学识不一样——专业 形象不一样——匹配 服务不一样——个性 细节不一样——专注 陌生客户 缘故客户 公司老客户 寻找需求点 ----也是销售工作开始的第一步 高端客户的切入点 ----寻找经常出入场所，感兴趣的话题等 约旦是个沙漠国家,资源相对短缺.2008年,为了缓 解国内供电压力,约旦决定建造首个国家核电站,并向 全球20多个国家的公司发出了招标计划书。 约旦国家核电站组建委员会收到30多份投标计划书 ，经过比较分析，最后有5家公司入围，分别是一家美 国公司、一家中国公司、一家比利时公司和两家日本公 司。 这5家公司工程设计 大同小异，报价也十分接近， 都在35亿美元左右。无论哪家公司想要脱颖而出都不是 件容易的事。 小案例 为了给自己增加胜出的机会，各家公司纷纷推出 新的举措。 美国公司聘请了两位诺贝尔物理学奖获得