金牌推销员32页.pptVIP

孙涛 培训资料 孙 涛 21世纪，推销无疑是最具诱惑力的工作，它不仅能带来丰厚的收入，还能享受到宝贵的自由。 但是我们要认清这一点：并不是所有的人都能够成功。有80%的业绩是由20%的业务员创造出来的。 这20%的人并不全是俊男靓女，也不都是能言善道，有些人甚至并不勤奋。 所以业务不是“跑”出来的，真正能让我们签到单的不是我们的脚，也不是汗水，而是头脑和智慧。 脸上不发光的人，永远成不了一颗星。 丰富我们的头脑，把智慧当武器，让艰辛的销售之旅变成愉快的人生体验。 第一章   到有鱼的池塘钓鱼 1》把保险卖给买得起的人 决定销售成败的的关键是客户的需求，而非业务员的努力程度。因为客户只肯为自己的需求埋单。 并不是所有的人都是你的准客户。要学会去判断一位客户是否“有价值”。 对准客户进行准确的衡量和评价是提高销售成功几率的关键。 对于那些有需求又有支付能力的客户，采用具诱惑力的鼓励方案，来促使其下决心。 对于有需求可是支付能力较弱的客户，尽量向他灌输保险是可以分期付款的。 当然增员也是我们的日常业务之一。 2》一种诱饵钓不到所有的鱼 用同样的思路和方法去对待所有的客户是不可能取得成功的。老年人和年轻人的需求、购买能力和决策能力都有着根本的区别。 要学会将客户分类。 3》认清客户的“钱”质 客户的思考方式由他手中的金钱所决定。客户满足自身需要的前提是具有相应的购买能力，也就是客户口袋中金钱的多少。 恩格斯说过，人们对面包的需要并不决定于其饥饿的程度，而是决定于其口袋里金钱的数目。 “人不可貌相，海水不可斗量”。 4》走进客户思维，拉近口袋距离 对业务员来说，世界上最远的距离就是客户的口袋到自己口袋之间的距离。即使客户已经决定付钱购买了，心里依然会对自己口袋里的钱依依不舍。 这个时候，业务员要采用“有利于他”的思考模式，和客户共同寻找如何能以最少的钱实现最大的效益的方法。 第二章  不要做第二个吃螃蟹的人 1》发现自己的销售优势 在销售领域没有什么“宝典”和“秘籍”。最有效的销售方法就是用销售员的个人魅力去赢得客户。真正能创造奇迹的，不是模仿别人，而是关注自己。只有发掘自己的销售优势，找出自己的销售方法，才能获得成功。 将推销之神原一平和乔吉拉德放在一起 ，除了他们都热情、自信、注重服务等共性之外，我们很难找出他们的销售风格有何相同之处。 2》时刻注意销售资讯 微软公司总裁比尔.盖茨说：“怎样搜集、管理和使用信息，将决定你的成败。” 谁能掌握大量的信息，并在很短的时间内做出反应，谁就是市场的赢家。 3》懂得配合自己的团队 “独行侠”时代结束了。“有很强的沟通能力并善于与他人合作”，已经成为企业考核员工素质的重要指标。 你有一个苹果，我有一个苹果，交换一下，还是各自只有一个苹果。你有一种能力，我有一种能力，交换一下，我们每个人将各自拥有两种能力。 黄蜂和蚂蚁。 第三章 只有划着的火柴才能点亮蜡烛 满腔热情地推销自己的产品 只有你喜欢，才有理由让客户也喜欢。 没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。有资料表明，世界上85%的人并不喜欢自己的工作，他们仅仅是为了穿衣吃饭、养家糊口。当他们厌恶自己的工作时，他们就会对工作持应付的态度。 爱迪生说：“我一辈子从来没有工作过，我只是在玩而已。” 因为他喜欢搞发明，他醉心于新东西发明出来的那一刻所带来的满足和兴奋，更满足于人们对他发明的物品的高度赞扬和认可。所以尽管每一项发明都要经历千百次的实验失败，他也乐此不疲。 其实推销工作对于我们是乐趣还是枯燥乏味，全要看自己怎么想，而不在推销工作本身。 在销售中，是否热爱工作，是优秀者和平庸者的根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售，对于他们来说，销售不仅仅是赚钱的一种手段，更是他们的一项爱好。 热情是顶尖业务员的秘密武器 客户也是有血有肉的人，也同样有感情、有需要。假如一个业务员，一心只想增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝一毫的感情在内，那么他的那套专业销