销售技能诊断之客户分析32页.pptVIP

* * 给自己做一次体检 学会一种自我诊断的方法 尝试给自己“开药方” 课程目标 如何让我们的收入翻一番？ 请静心，并不是每个人都有这样的反思机会; 您的收获将来自全面的自我总结，而非老师讲授； 真实面对自我； 自我诊断与相互诊断相结合； 力争当场找到解决问题的方法。 课程提示 有问题不可怕，可怕的是没有解决的方法，更可怕的是不知道哪里有问题。 除非你自己要改变，否则没有任何人能强迫你改变。 业绩来源： 产品分析 客户分析 推销流程分析 主顾开拓 自我管理分析 拜访量 客户层面 影响业绩的因素： 成交率 综合技能 先给自己定位，看看在哪方面潜力更大： 件均保费 月均件数 A 雁 C 蛹 B 蝴蝶 D 蜜蜂 参考的标准： 1、现公司的平均水平；（1030元/件、1.9件） 2、与目标绩效相匹配的水平。（如4000元、7000元） 本部分课程目标： 1、掌握客户分析的方法； 2、深刻了解客户选择及客户经营的价值； 3、设立自己的客户服务体系； 4、加强客户选择，提升件均保费。 第一部分：客户分析 购买力分析 客户收入、客户的层面… 购买额分析 保额设定、保费支出…… 客户价值分析 客户价值分类：白金、黄金… 客户来源分析 陌生人、转介、缘故… 目标客户群体 行业、住址、年龄… 检讨点 分析内容 客户分析之一购买力分析 客户购买力直接决定销售绩效； 向有钱人销售更容易； 销售大单不仅是能力问题，更是意识问题。 理念共享： 请检讨： 1、您的客户家庭年收入状况。 1.8万以下占比 1.8-3万占比 3-5万占比 5-10万占比 10万以上占比 2、您是否曾经尝试过开拓更高收入客户？ 如何做的？ 效果如何？ 原因何在？ 1、现有客户层面较低； 2、没有主动接触高收入群体客户； 3、与高收入人群打交道技能不足； …… 可能的问题： 客户购买力分析检查表 如何突破 我的问题 …… 让每一个客户拥有足够的保障是我们的责任; 大客户买了小单子，一定是我们没有做到位; 客户因为需求而购买，而非因你的推介。 客户分析之二购买额分析 理念共享: 1、2003年1月至今，共签 单，件均保费为 元， 件均保额 ，户均保费 ，户均保额 。 2、您最近新签的3单保单，其保 费约占其年收入的 %， 保额约为年收入的 倍。 3、您为客户设计的保费和保额依据是什么？保障够了吗？ 请检讨： 1、客户过量购买或购买不足； 2、客户不了解寿险的意义和功用； 3、客户不了解自己的需求缺口； 4、担心大单吓跑客户； 5、担心大单不易承保； 6、推销技能及经验不足。 可能的问题： 客户购买额分析检查表 如何突破 我的问题 客户是我们终身的财富，同时，客户是需要选择的； 拥有100个满意客户，可以让我们终身从业无忧； 客户满意度是经营出来的。 客户分析之三客户价值分析 理念共享： 特征 白 金 黄 金 白 银 青 铜 黑 铁 巨大的收益+零麻烦+白金级的客户 很大的收益+黄金级的客户 部分收益+一定的麻烦 一点点收益+一定麻烦 很小的收益+麻烦+损失 如何进行客户分类 分类 请检讨： 1、我的客户大多处于哪个层次？ 白金、黄金类客户有多少？都是谁？ 2、我为客户做过什么？客户满意度如何？ （以客户的感受为例） 3、哪些客户可能会成为我的业务来源中心？ 1、保单质量不高； 2、客户满意度较差； …… 可能的问题： 客户价值分析检查表 如何突破 我的问题 准主顾存量不足是业务员的致命伤 单一的主顾开拓方式是危险的 转介绍是寿险业务员的核心技能之一 客户分析之四客户来源分析 理念共享： 时间投入的回报 初次接触的压力 成本 范围 收益 范围 高 低 高 低 时间 时间 寻找准客 户活动 销售活动 销售活动 D D C B A D 陌生人 C 被推荐的客户 A B 个人关系户 保单持有人 时间投入的回报/初次接触的压力