销售人员必修课之陈述利益15页.pptVIP

销售人员必修课之： 陈述利益 。 一.陈述利益: 使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能. 特性:产品或服务的特有性质和特征. 益处:它能给客户带来什么好处和直接 利益.(险种的优点,此优点是如何满足客户需求的) 例子:玻璃杯 特性:玻璃做的 益处:喝水方便 ,卫生,干净….. 康宁保险 特性:1 保一赔三, 2 大病两倍保额给付 3 保障10种发病率逐年提高、危害严重的重 大疾病 益处:1与同业同类产品相比价格最低，保障最高. 2基本医疗保障的有力补充 3保障功能全面，解决后顾之忧 4健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少吃一瓶 药，提供保障多，身故还有钱 正确的说明方式是先讲保险计划或险钟的特点然后结合客户需求来说明其对客户的益处. 这样客户会感觉我们很专业! 优秀的销售人员会把一个点的特性联想到很多的益处,来满足客户的需求,并让客户有购买后物有所值的感觉. 二:如何满足客户需求 1.重复顾客的需求.----认同客户 2.用产品的特性满足顾客的需求. 3用推广工具支持和证明你的观点. (产品宣传资料,公司广告,媒体宣传片,其他客户的保险单或自己购买的此险种,质量机构颁发的证明书…..) 4核实认同. 王姐:通过交流,我认识到你现在家庭的保险需求是在医疗保障方面,我们都知道人吃五谷杂粮那有不生病，小病好治，大病难防， 万一患病，巨大的医疗费开支不仅使事业前功尽弃，而且家庭也可能背上沉重的经济负担 ,而我公司即将停办的康宁保险是同业同类产品相价比价格最低，保障最高的险种,也是现在全国销售量最高的保险.此险种保一赔三,保障功能全面，绝对解决王姐你全家在医疗方面的后顾之忧 .你看你和大哥一人30万的保障额度是不是有点少,一天才存38块钱保险公司就有你家60万的保障.到最后这笔钱还返还. 三:如何正确使用推广材料和证明材料 1.你必须熟悉你的资料. 2.贵精不在多,一样一样按程序给客户看. 3.背包和资料袋还有资料要完整无缺,要有些档次,这代表了你的形象和公司的形象,也是对客户的尊重. 4保持目光接触,目的是掌握客户心理活动. 5.手和手指保持清洁. 6.用笔助讲(好处:注意力集中,指哪看哪) 7.与客户保持距离,一米左右是安全距离. 四.关于条款介绍 1先全面概括 2含糊说明,保障要大. 3不说份数只说保额 4先说保障再说交费 5察言观色,随机应变. 五关于怎样做大 1寻找有钱人 2设计足够保额 3引导正确认识 4要求一人先买足 5要求大人先投保 6勇于说不做 只要你真正理解保险客户就认可保险! 只要你肯去推销大单客户自会购买大单! 21世纪想成功的两条路 让人提拔和栽培 一般领导都会提拔顺眼 忠心 听话 你怎么摧他他都不会抱怨的 让人拥戴推举你 高品质,好人缘,跟着你干有希望的 这是没有很好家世背景又想出人头地的两条路. 建立好人缘的基本要素 脸笑 嘴甜 腰软 热情 仪表 好人缘就是 要有为人设想的好心地, 要有柔软和善的好言语, 要有人人喜欢的好表情, 要有服务助人的好行为. * * *