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* ——简析保险行销心理策略 * 所谓消费者心理学即：消费个体心理 活动的过程，包括消费动机、认知、需要、 态度、人格、学习模式、价值取向、群体 影响等。 * 消费动机：指推动个体向一定目标行动的内在动力。 没有满足的 需求、愿望 紧张感 内驱力 行动 目标达成 需求满足 经验 认知过程 动机作用过程 * ? 我们推销什么 王先生不喜欢保险，所以不要向他推销寿险。 王先生也不喜欢看牙医。但是，如果他半夜两点钟醒来， 牙疼得要命，牙医肯定是他唯一想见的人。 为什么？因为牙医是解决王先生牙疼的唯一办法。 王先生还讨厌看牙医吗？是的。但下一次他还是会去的， 因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。 成功的保险营销员运用类似的办法去接触准客户。 王先生虽然不喜欢寿险，但只要它是花钱不多而又能及 时有效地解决其风险和财务问题的唯一办法，他就会买 寿险。 * 消费心理需求特点： 一、多样性 二、层次性 三、周期性 四、伸缩性 五、可引导性 * 马斯洛需求层次论 自我实现 尊 重 爱与被爱 生理需求 安全感 * ？我们何时推销 成功的营销员避免在准客户上学或单身时 向其推销保险 他们会一直等到准客户进入了人生的某一阶段， 并开始碰到学生时代或单身时没有碰到的财务 问题，再向其推销保险，，因为那时他确实需 要保险 * 有的放矢把握客户类型及心理： （一）对客户犹豫不定时的心理分析 （二）对顾左右而言他的客户心理分析 （三）对不愿见面的客户心理分析 （四）对讲挖苦话的客户心理分析 * 攻心为上的销售策略： 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 强调我们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 跟人家争辩划不来，赢了口舌，失了生意。只有他说：“是的、是的”，才会有收获 三、多问、倾听，寻找购买点 提出问题，并不期望客户回答，而是作为接触的暖身方法，调节气氛 * 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给客户什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题 六、悬念诱导 处于紧张封闭状态中，巧妙制造悬念，买关子吊对方胃口， 松弛对方的紧张抗拒情绪 七、讲求平和心理，运用生活中的日常故事 * 准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的支出好吗？ 不买的财务支出 买保险的财务支出 1、钱 每月花300元的保费 付出 2、患病 自理 保险公司支付 3、意外事故 自理 保险公司支付 4、旅游 自理 保险公司支付每三年 一次旅游基金 5、子女教育 自理 不用再储蓄就有给子女 6、理财 自己安排、操作 保险公司帮您“钱生钱” 买保险要缴保险费，要有财务支出，但不缴保险费才会让问题 产生，不管您有没有财务支出，您对家庭、对自己都有责任。 您觉得哪种理由更能打动您呢？ * 一流的推销员创造需求 二流的推销员满足需求 三流的推销员送货收钱 一流的推销员用思想影响客户 二流的推销员用心理感化客户 三流的推销员用嘴巴说服客户 * * * *