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转介绍 一.什么叫转介绍? 二.为什么要转介绍? 1.成功概率高,易于成交; 2.相当于陌生接触客户的1/6的付出; 3.建立无尽的准客户链; 4.寻找准客户的最佳方法之一; 5.有续储备高质量的准客户,以备不时 之需; * * 2主顾开拓 3 接 触 4、 说明 6、处理个别问题 7 促成 1、计划与活动 专业化 推销流程 8 售后服务 5、建立共同问题 9、转介绍 6.源源不断的准客户和介绍人. 三.转介绍的目的: _____寻找并建立影响力中心 四.转介绍的来源,时机,方法和技巧: (一)转介绍的来源: 客户,准客户,熟人,影响力中心等. 资料:1.家庭状况. . 2.健康. 3.职业 4.联系方式 5.最佳接触时机 6.现有保障. 善用问题法帮助影响力中心思考”您知道有谁刚结婚,刚有小孩,刚购置新居,获得晋升等. (二).转介绍的时机 1.促成后. 2.递送保单时. 3.售后服务时. 采取恰当的接触方法,每个人都可以 成为介绍人,开发并定期与你的影响力中心人物或消息灵通人士见面. (三)转介绍的方法 1.销售中展现专业; 2.提供良好的售后服务; 3.留心客户喜好; 4.对客户的帮助始终心存感激,并及时 汇报你与准客户接触的情况; 5.转介绍成功后,以纪念品表示感谢. (四)转介绍的技巧 高质量的转介绍,主要是培养”影响力中心” 主要特征: 1.希望你成功; 2.热情,开朗; 3.认识很多人,并有一定的影响力; 4.相信保险的价值. (五)获得转介绍的步骤及接触技巧: 1.确定客户对你的服务满意; 2.感谢客户对你的服务肯定; 3.寻求帮助; 4.至少三个名单并有资料; 5.表示感谢; 6.承诺及时汇报接触情况. 案例展示: “王先生,您对我们中国人保和我的服务满意吗?” “很好!您满意,我很高兴.” “王先生,您知道我的工作很重要的部分就是与人接触____与那些跟您一样有责任感,对将来的财务安全有兴趣的人士接触.我希望您能介绍一些这样的朋友给我认识,让我为他们服务.”
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