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合众人寿总公司培训部编制 * 合众人寿总公司培训部编制 销售循环之 解说 学习目标 掌握解说的步骤 掌握建议书的说明 解说的要点 成交解说 课程回顾 课程大纲 开拓准客户 接近准客户 保障需求 发现与满足 解 说 成 交 递送保单与 永续服务 销售循环概述 解说面谈 ◆解说面谈的要点 ?解说面谈的目的 ?让准客户充分认识自己的保障需求 ?可使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求 ?让准客户切身感受自己的责任及家庭保障计划的重要性 ?让准客户清楚了解自己所处的情况及你的建议 ?让对方会产生接受你所提出的有关家庭保障计划的动 机，避免准客户产生拒绝或反对的心理 ?顺其自然使准客户作出购买决定 ? 解说面谈 ◆解说面谈的要点 ?解说面谈的要点 ?拟订解说顺序，依照步骤，进行有效的说明 ?运用逻辑打动感情，使对方采取行动 ?必须指出应该忧虑的问题所在，促使对方采取购买行动 ?列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划 解说面谈 ◆成交解说 ?成交解说的步骤 ?步骤一 寒暄 ?步骤二 回顾财务检视 ?步骤三 建议书说明 解说面谈 ◆成交解说 ?成交解说的步骤 ?建议书说明的要点 ? ? A 准备充足 B 有条不紊 C 针对购买动机 D 避免复杂的名词和计算 E 留意客户反应 解说面谈 ◆成交解说 ?成交解说的步骤 ?建议书说明技巧 A 说明解决方案如何满足需求 B 用图形做说明让客户了解此方案如何解决其问题 C 说明保障范围及利益 D 保险期限、保障内容、保险金额等，最重要的是将商品 特色转化为客户利益 * * 合众人寿总公司培训部编制
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