销售中的感性诉求和理性诉求25页.pptVIP

课程大纲 一、什么是感性？什么是理性？ 二、为什么要知道感性和理性？ 三、感性诉求和理性诉求在销售中的应用。 四、结论 课程大纲 一、什么是感性？什么是理性？ 二、为什么要知道感性和理性？ 三、感性诉求和理性诉求在销售中的应用。 四、结论 问题：我们的职场中，业务人员销售的是同样的商品，感受的是同一种文化，面对同样的客户群，付出同样的努力，为什么还会有业绩的很大差别？ 你只有改变你得的表达方式才能突破销售的瓶颈 你只有针对不同的客户选用不同的表达方式才能有提升 改变表达方式的两种方法 一、从人的认知去选择合适的表达方式； 二、针对不同的客户选用合适的表达方式 感性：倾向于感情方面的认知。 理性： 指属于概念、判断和推理阶段的认识。 保险在哪一个象限？ 关于人性假设 经济人 道德人 社会人 课程大纲 一、什么是感性？什么是理性？ 二、为什么要知道感性和理性？ 三、感性诉求和理性诉求在销售中的应用。 四、结论 二、为什么要知道感性和理性？ 当你的客户拒绝你将讲保险的有关知识的时候，你怎样办？ 当你讲保险的内容讲得清清楚楚了，当仍然没有促成时。 课程大纲 一、什么是感性？什么是理性？ 二、为什么要知道感性和理性？ 三、感性诉求和理性诉求在销售中的应用。 四、结论 接触是在争取继续交谈的机会 1、数字化，具体化 感性诉求和理性诉求在销售中的应用。 2、极度的杠杆原理 感性诉求和理性诉求在销售中的应用。 比喻描绘 感性诉求和理性诉求在销售中的应用。 钓鱼的时候要考虑鱼需要什么！ 我们讲完了保险的内容以后还要讲保险有什么用 感性和理性在拒绝处理中的应用 1、化反对为卖点 感性和理性在拒绝处理中的应用 2、应用“如同”取代“少买” 感性和理性在拒绝处理中的应用 3、使用感性诉求描绘 感性和理性处理客户抱怨中的应用 结 论 感性诉求和理性诉求是针对人对事物的认识方式进行的探讨，有利于我们改善我们的表达方式，提升销售技巧。 感性诉求和理性诉求的分类让我们针对不同的客户选择个性化的说服方式。 * * 你如何判断某种话术将会对你的准客户起作用？（你将选用什么样的表达方式进行销售？） 高感性+ 低理性- 高感性+ 高理性+ 低感性- 低理性- 低感性- 高理性+ 钻石、高档衣服 楼房，车 日常生活用品 口香糖、零食 感性诉求和理性诉求在销售中的应用。 产品说明时可以采用的几个方法 地铁广告招租：这里每天有3000000人走过这里 客户付出非常少，回报却非常丰厚 讲保险讲使客户能听懂，有感觉 没有钱 在供房 现在投资形势不好 其实你不必用一个不想要的东西挑战客户的至爱 以前我们经常讲你少抽一包烟、少喝一瓶酒…… 如同您每个月多抽了一包烟，多喝了一瓶酒…… 客户：你推荐的计划很好，但要我和太太商量商量。 业务员：(转向太太) 太太，您千万和他别商量，想想若干年以后他躺在病榻上，因为您的脚步慢了点，他就嚷：你是不是希望我早点死，好拿保险金呀！ 作业：客户（女）看了保险计划以后说：我要和先生商量一下。你如何应对？ 比如客户抱怨的处理方式： 1、非常理性的处理方式：拿出我们的收益表。我们真的很不错，数字会说话