销售组织的有效运营黄建雍24页.pptVIP

所在区部近三年业绩 2006年期交保费1120万,年终为人力210人 第一季度完成率41%,全年完成率110% 2007年期交保费1710万,年终为人力325人 第一季度完成率50%,全年完成率116% 2008年上半年期交保费1550万,年终为人力433人 第一季度完成率50%,上半年完成率75% 组织销售特点为 第一季度上规模 二三季度打基础 第四季度大冲刺 销售组织课程大纲 销售组织课程大纲: 一、关注全年经营的指标 二、完成指标的经营思路 三、组织销售注重的三大基石 四、组织销售经营的三个时期 一、关注全年经营的指标 保险的三大功能： 经济补偿----风险型保险 资金融通----分红型保险 社会管理----养老型保险 一、关注全年经营的指标 组织销售的指标： 期交指标----（期交、10期期交） 队伍指标----（工号、有效人力） 短险指标----（健康、意外险） 费用指标----（成本、推动方案） 品质指标----（业管、客户服务） 二、完成指标的经营思路 一、分解目标、细化目标（导向） 二、设定方案、推动方案（吸引） 三、职场炒作、标杆树立（焦点） 四、组织跟踪、节点冲刺（紧张） 五、绩效分折、运作评估（效果） 三、组织销售注重的三大基石 第一大基石：销售基础 1、传授销售流程； 2、严抓客户访理； 3、明确主打产品； 4、营造销售模式； 5、挖掘精英亮点； 三、组织销售注重的三大基石 第二大基石：增员基础 1、贯输增员观念； 2、细跟增员过程； 3、规划职涯规划； 4、及时调整心态； 5、树造主管典型； 三、组织销售注重的三大基石 第二大基石：管理基础 1、严抓出勤率； 2、关注举绩率； 3、丰富知识量； 4、充实技能关； 5、调整稳情绪； 6、养老好习惯； 四、组织销售经营的三个时期 就年度而言： 第一季度上规模时期 二三季度打基础时期 第四季度大冲刺时期 就2008年度而言：  1月2月联动上规模赢主动；（三年） 3月4月联动超进度赢时间；（五年） 5月6月联动赶时间打基础；（十年） 三季度联动借天气做休整；（增员） 10月11月联动协调顾全局；（补缺） 12月全员聚焦来年开门红；（储能） 四、组织销售经营的三个时期 就月度而言： 第一周启动时期 二三周跟踪时期 第四周冲刺时期 2008年四月经营模式 一周面试一人, 一月必达一Q; 健康保障生命, 养老体现尊严; 理财稳定财产, 专业成就梦想; 2008年五月经营模式 以节能减排为借口，构建和谐社会 以新品瑞鑫为主打，提供全能保障 以组合销售为依托，成就高超技能 2008年六月经营模式 心连万家客户，情献万份爱心； 习惯改变命运，细节决定成败； 销售源于面谈，增员源于平常； 修养体现价值，技能促成成功； 四、组织销售经营的三个时期 就周而言： 星期初高压经营状态 星期中精致经营重点 星期末设定经营平台 2008年周经营模式 星期一晚上处主管周经营分折会; 星期初下午各分部开小组长会议; 星期三下午组训内勤工作总结会; 星期中晨会重点经营本周关健点； 星期六早上城区人员瑞鑫说明会; 星期日晚上农村人员康宁宣传会； 四、组织销售经营的三个时期 就日而言： 上午及时充电 下午均衡展业 晚上经营总结 日经营模式 干部提醒早会;(一三五) 一早充电晨会;(增\售\管) 二早煅练晨会;(主管与新人) 个别辅导时间;(一对一) 个人增员面试;(二对一) 下午一个访量;(打火机及问券) 晚上一份总结;(一体会) 组织运作的的感悟