销售之客户需求发现与满足24页.pptVIP

合众人寿总公司培训部编制 * 合众人寿总公司培训部编制 销售循环之 客户保障需求的发现与满足 学习目标 学会分析家庭保障需求 利用保险提供家庭保障解决方案 课程大纲 家庭保障需求 财务检视 提供解决方案 课程回顾 开拓准客户 接近准客户 保障需求 发现与满足 解 说 成 交 递送保单与 永续服务 销售循环概述 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的重要性 请思考这些问题： ?如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？ ?家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活？ ?没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？ ?子女的教育费该怎么办？ ?如何支付未偿还的债务？ ?当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入， 还需支付庞大的医疗费用，该怎么办？ 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?生命的价值 人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入 衡量生命的财务价值 年龄 至60岁的年数 年收入 3万 5万 10万 20万 25 35 105 175 350 700 30 30 90 150 300 600 40 20 60 100 200 400 45 15 45 75 150 300 （讲师手册里要把各种人群比例做一个分析，让学员明白其实很多人一生都可能是浑浑噩噩的。） 死亡风险 （走的太早、责任未了） 老年风险 （活的太久，没有尊严） 伤残风险 （重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用） 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?一般人最担心的问题 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?家庭基本保障需求的分类 家庭保障需求 万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险） 退休需求 退休时家庭开支及其他费用准备 医疗需求 住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护 费用的准备（伤残费用） 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障需求的诊断： ?第一步 诊断需求 ?第二步 检视现状 ?第三步 发现保障缺口 ?第四步 寻求解决之道 ?第五步 综合评估 项次 项目 金额 1 日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲） ￥ *12个月* 年= ? 2 住房 租金：￥ *12个月* 年= 房贷：￥ *12个月* 年= 维修费用：￥ *12个月* 年= ? 3 私家车 车贷：￥ *12个月* 年= 维修费用：￥ *12个月* 年= ? 4 教育费 ? 5 医疗费 住院及手术保障 住院现金补偿 残疾收入保障 ? 6 退休 奉养父母（配偶及自己）：￥ *12个月* 年= 自己与配偶的养老：￥ *12个月* 年= 旅游休闲：￥ * 年= 最后支出：￥= ? 7 总计： ? 财务检视表：诊断需求 财务检视表：检视现状 项次 项目 金额 1 自己的收入： ? 2 配偶的收入： ? 3 自己的社保： ? 4 配偶的社保： ? 5 自己的寿险： ? 6 配偶的寿险： ? 7 现有的储蓄及可变现的资产： ? 8 总计： ? ?您已有的保障 财务检视表：发现保障缺口 ?您还需要的保障： 总需求 －已有的保障 =保障缺口￥ 财务检视表：寻求解决之道 ?为了保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥ 财务检视表：综合评估 优先顺序 财务目标 目标额 达成 缺额 ? 收入补偿 ? ? ? ? 伤残补助 ? ? ? ? 子女教育 ? ? ? ? 医疗费用 ? ? ? ? 养老金 ? ? ? ? 其他 ? ? ? 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的重要性 ?与准客户建立良好的关系 ?展示你专业与诚意 ?唤醒准客户的需求 ?了解明确的需求数字 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的目的 ?获得信任 ?唤醒需求 ?发现需求 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的流程 ?获得信任 ?唤醒需求 ?发现需求 ?结束面谈 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的技巧 目的： 建立专业形象、说明来访目的、过程与好处，取得认同。 建立信任的四个步骤： 步骤一：建立良好的第一印象 步骤二：奠定面谈基础 步骤三：发展与准客户关系 步骤四：说明目的、过