销售之接近准客户24页.pptVIP

合众人寿总公司培训部编制 * 合众人寿总公司培训部编制 销售循环之 接近准客户 学习目标 掌握接近客户的方法 学会电话约访 学会初次面谈的步骤 课程大纲 接近前的准备 约访 电话约访 初次面谈 课程回顾 开拓准客户 接近准客户 保障需求 发现与满足 解 说 成 交 递送保单与 永续服务 销售循环概述 接近准客户 ◆接近前的准备 ?拟订接近计划 ?选择接近方法 ?确定谈话内容 ?正确利用电话 ?选择合适的约访时间 ?信函联络 使客户对你的拜访产生预期 接近准客户 ◆接近前的准备 ?熟读话术反复练习 ?物质准备 ?编排合适的约访时间 接近准客户 ◆接近前的准备 ?拜访地点选择 ?将同一行业、区域、职级的准客户编排在一起，以节省 时间； ?选择自己熟悉的地点、环境（若选择餐厅、咖啡馆，应 让客户背对门口，不易分散注意力及以免被打扰）； ?选择安静舒适的地方； ?不要在人来人往或有第三者出现的场合。 接近准客户 ◆接近前的准备 ?保持良好的精神状态 ?保持心情愉快，声音清晰； ?守时，注意礼仪； ?保持微笑。 ?专业形象 ?专业形象的要素 信心、能力、可靠 ?专业形象的建立 服饰、谈吐、社交礼仪、专业操守 接近准客户 ◆接近前的准备 ?专业形象 ?第一印象的重要性 不受欢迎的例子： 87%的人 对口腔异味者反感 84.5%的人 对又脏又皱的服装反感 63.5%的人 对不光亮的皮鞋感到讨厌 58%的人 对领带系法差劲者否定 42%的人 对口含手指者否决 41.5%的人 对穿着颜色不协调者否定 29.5%的人 不屑于穿着有破洞的裤子或袜子 22.5%的人 不屑于穿戴过于华丽的首饰者 85%的人 不吸烟的人对吸烟者反感 接近准客户 ◆约访 ?约访的唯一目的是——取得面谈的机会 ?约访的重要性 ?节约时间 ?建立形象 ?增加成交机会 ?约访的方式 接近准客户 ◆约访 ?约访的方式 ?面对面约访 ?电子约访 ?信件约访 ?电话约访 接近准客户 ◆约访 ?约访的注意事项 ?设法获得肯定的约会时间 ?切勿在电话内做销售说明 ?声音清晰、面带微笑 接近准客户 ◆电话约访 ?建立信心 ?克服电话恐惧 ?相信数字 ?心态要正确 ?养成好习惯 ?初期重点宜放在缘故市场 ?善用介绍名单 接近准客户 ◆电话约访 ?电话约访成功关键 ?不断练习，多打电话 ?事前的准备 电话名单、准客户背景资料、 你将使用的电话约访的话术稿、 笔、白纸、百分卡、镜子 接近准客户 ◆电话约访 ?电话约访五步法 ?第一步 问候与自我介绍 “早上好，张先生，冒昧打扰，我是合众人寿的业务员刘合众。” ?第二步 引起准客户的兴趣 “张先生，我有一些相当有用的建议，在许多朋友和客户中已 证实很有价值。我相信，这对于您也同样有价值。” ?第三步 结束与提供选择 “您只需要花几分钟时间，就能了解我的这些建议。您想哪一天、 上午或下午，咱们见面谈一谈。” 接近准客户 ◆电话约访 ?电话约访五步法 ?第四步 订约 “您在*月*日上午有空闲时间（休息），还是在下午 （或晚上）。” ?第五步 确定日期与约定时间 “谢谢您，张先生，我将会在*月*日*午*点，与您见面。” 接近准客户 ◆电话约访 ?电话约访拒绝话术 ?我没兴趣？ ?我不需要？ ?我没时间？ ?那是什么建议？ ?那是保险吗？ ?请把资料寄来？ ?已经有保险了？ ?对于固执的拒绝者 接近准客户 ◆初次面谈 ?目的 ?见面话题的选择 ?利用谈话场地周围的信息 ?利用对方的嗜好，如影星和运动 ?提起对方的经历和工作 ?提起孩子等家庭的事情 ?提起对方的故乡或所就读的学校 ?提起健康 ?提起理财技术 ?提起时事问题 * * 合众人寿总公司培训部编制