销售循环投影片开拓准客户22页.pptVIP

合众人寿总公司培训部编制 * 合众人寿总公司培训部编制 销售循环之 开拓准客户 学习目标 了解寿险销售的六大循环 掌握开拓准客户的方法 掌握推荐介绍的话术 课程大纲 销售循环概述 开拓准主顾的成功秘诀 开拓准主顾的流程 缘故市场开发 推荐介绍 随机拜访 课程回顾 开拓准客户 接近准客户 保障需求 发现与满足 解 说 成 交 递送保单与 永续服务 销售循环概述 销售循环概述 ◆客户需求导向的销售理念 ◆合乎逻辑的销售过程 ◆互相联系的六个步骤 ◆循环不息的销售工作 开拓准客户 ◆开拓准客户的成功秘诀 ?成功还是失败 成功的代理人与失败的代理人之间的差距就在于开拓准客户 ?成功的秘诀 ?拟订有系统的计划 ?掌握信息并加以记录 ?持续地开拓准客户 ?开拓准客户的察觉能力 开拓准客户 ?开拓准客户的流程 准客户 的来源 选择接 近方法 分类 找出合 格准客 户 取得准 客户姓 名资料 开拓准客户 ?准客户的来源 缘故、推荐介绍、随机拜访 ?取得准客户的姓名、资料 年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好 开拓准客户 ?找出合格准客户 ?具有缴费能力； ?能够接近； ?有保险需求的人； ?符合公司承保要求的人； ?有决定权的人。 开拓准客户 ?准客户的分类 ?选择接近方法 开拓准客户 ◆缘故市场开发 ?如何建立更多的缘故市场名单 ?如何扩大缘故市场 ?依生命周期开拓缘故市场 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?推荐介绍的重要性 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?推荐介绍的重要性 ?立刻引起准客户的注意 ?在没有开始拜访之前，就已经建立了某种联系 ?与准客户建立某种信任 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?向谁要求推荐介绍 ?现有客户 ?影响力中心 ?朋友 ?亲戚 ?你所认识的其他人 ?你所接近的人 ?以上这些人介绍的其他人 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?向谁要求推荐介绍 ?让他了解你的工作性质 ?让他们认同保险的功能与你的工作价值 ?简单的展示你如何对准客户做说明 ?请影响力中心为你做推荐介绍 ?简单描述你要找的客户类型 ?帮他搜索可能的准客户，请他拿出通讯录或通过提问， 有技巧地请他做推荐介绍 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?何时要求推荐介绍 ?要求推荐介绍的六个步骤 ?准备名单 ?建立共识 ?发现并记录姓名 ?要求推荐介绍 ?筛选名单 ?汇报进展 * * 合众人寿总公司培训部编制