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销售循环简介 上完课后，希望您能… 能了解专业销售循环的各项步骤的意义并掌握各环节的重点知识 销售是什么？ 人人都在销售 自我介绍 跟领导演示工作计划 讨论时提出好点子… 什么是销售？ 把产品交到客户手中，并使客户愿意收收下的的过程。 销售模式的演进 什么是专业化销售? 用有系统、有效率的方法把产品交到客户手中的过程。 寿险产品的特色需要专业化销售 寿险产品的特色 寿险产品是无形产品 寿险产品满足人们需求的不确定性 专业销售循环 专业销售循环(一)：寻找准保户 专业销售循环(二)：约访 专业销售循环(三)：初步面谈 专业销售循环(四)：建议书规划与说明 专业销售循环(五)：促成 专业销售循环(六)：递交保单及转介绍 约访 约访的重要性 约访的步骤 进行约访的方法及要领 信件接触的要领 电话约访的要领 进行约访前的准备 制胜秘诀─缘故约访 问卷法 施行重点： 话术演示： 「我刚从事保险工作，目前我每天需要做20份调查问卷。你是我的好朋友，可不可协助我完成一份问卷？」 「问卷做完我就走，大概只需要十五分钟的时间。」 问卷法的优点 让客户清楚知道他可以控制面谈状况 不会遇到困难的反对问题 透过问卷可以了解缘故客户的确切需求 了解客户究竟是不是你的「朋友」 练习法 施行重点： 话术演示： 「我刚从事保险工作，过几天我要去跟一个客户讲解有关保险的建议书，你是我的好朋友，可不可协助我练习一下。」 「练习完我就走，大概只需要十五分钟的时间。」 练习法的优点 让客户清楚知道他可以控制面谈状况 不会遇到困难的反对问题 可以透过此方法增加建议书说明的练习机会 了解客户究竟是不是你的「朋友」 初步面谈 初步面谈的重要性 初步面谈的注意事项 进行初步面谈的步骤 如何引导准保户需求 需求分析法 引导准保户人生曲线需求概念 练习法 建议书规划与说明 建议书的重要性 设计建议书的基本原则 设计建议书的步骤 设计建议书的要点 设计建议书的参考依据 说明建议书的重要性 说明建议书的步骤 说明建议书的注意事项 活动：建议书说明演练 对老客户 对新客户 对大客户 环境无干扰 电话前预演准备 举例子 客户资料的掌握 赞美 拒绝问题的准备 如客户未提出购买需求，则表示此问卷不适合客户需求，则提醒学员可使用相同方法再做另一份问卷 如果客户做完问卷后，对产品很感兴趣，提出“请给我讲讲你们公司的产品”，营销员应该进行新的约访。一般情况下，营销员如果根据客户提出的要求马上进行产品讲解，会降低客户的购买意愿，所以约到下一次，并作更充分的准备，除非客户的确有充足的时间来倾听讲解，营销员才可以进行更具体的产品介绍 。 约访时，让客户清楚的知道他自己可以控制的情况，可以随时中断面谈，这样约访的成功率会提高很多。 用问卷法的反对问题只有「可以」、「不可以」，很容易处理。 透过问卷可以快速了解客户喜欢什么样的商品 如果客户连问卷都不愿意协助你做，显而易见的此客户不应该列入缘故客户，因为真正的朋友应该是愿意协助你的。 约访时，让客户清楚的知道他自己可以控制的情况，可以随时中断面谈，这样约访的成功率会提高很多。 用问卷法的反对问题只有「可以」、「不可以」，很容易处理。 透过练习可以快速让学员从不会约访进入专业。 如果客户连问卷都不愿意协助你做，显而易见的此客户不应该列入缘故客户，因为真正的朋友应该是愿意协助你的。 练习法的结果： 客户听懂、愿意购买─表示学员建议书说的很好。 客户听懂、不愿购买─表示学员可以确切了解客户需求。 客户听不懂─表示学员需要加强建议书的讲解。 第一印象,30秒 后三点 避免封闭式问题 保持良好的形象与仪表 每一步骤都有相应话术 着重4\5 需求分析法：是比较高端的引导需求方法，用在非缘故客户较有效。 问卷法与练习法都是透过商品来进行引导需求，对于缘故客户有效，对学员来说也较简单有效。 寻找共同点 达成共识:健康,子女教育,养老,医疗,理财,避税 练习法对于新人的意义在于：即使客户没有兴趣，销售员也能树立良好的专业形象，获得对方的建议，熟练掌握建议书说明的技巧。 1 2 需求分析法 问卷法 3 练习法 搜集个人、家庭及财务状况相关资料 询问对当前生活感受及对未来期望 说明探询需求重要并去除疑虑 引导准保户的优先需求 安享天年 出生求学 出生成长 依靠父母扶养 就业创业 累积财富机会 退休养老 消费预存老本 阶段 人生曲线图 支出曲线 收入曲线 结婚费用 购屋费用 子女教育金 (幼儿园-高中) 子女教育金 (大学) 退休后生活费 生涯所得 退休生活 养儿育女 踏入社会 金额 通过已制作完毕的保险建议书，向客户 做练习，获得准保户需求。 4 建议书规划与说明 5 促成 1 寻找准保户 2 约