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孙庆芬 当成功的接近客户以后，接下来的就是如何销售说明。通过解说让客户感受到切身问题的存在，进一步了解保险的欲望，并认同保险能帮助他解决问题，期待业务员为他设计计划书。 销售说明的步骤 1、建立轻松和良好的气氛，自我介绍并运用赞美以消除紧张不安而产生拒绝。 （比如：递上名片，握手，告诉你是谁） 2、搜集客户资料： 应把握时机，了解客户背景。（如：事业、医疗、养老、理财方面的问题来分析客户的需求。） 主要方法运用：引导性发问 认真聆听 其实保险很简单：就是1元钱变成100元钱，当您在最需要的时候。 3、利用（美好人生）进行保险意义与功用的说明。 现在我们来探讨一下家庭理财方面的问题。 告诉客户人到中年的三大烦恼 1、子女教育 2、敬老爱老 3、自己与家庭生活 解决同银行比较的困扰 成 交 1、成交的适当时机 （1）提出解决办法后 （2）解释建议书 （3）购买信号出现时 2、解释建议书 （1）作好准备 （2）条理清晰 （3）针对购买意欲 （4）避免复杂的名词和计算 （5）留意客户的反应 成交的技巧 1、激励客户 2、间接同意 3、小到大的决策法 4、紧迫感促成法 5、概述利益 6、建议保费的额度 7、拒绝投保的真正原因 如果，对我有不满意的地方，请一定要对我说！ * * *
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