销售流程四步曲30页.pptVIP

促成的时间： 随时促成 为了获得双赢，我们必须促成 任何比赛都会有输有赢，但唯独人寿保险，要么是双输，要么是双赢。所以除非我促成，不然我与客户都是输家。我输的只不过是一点保费，而客户却输了以后的保障。客户先生您输的比我惨得多呀！ * * 销售流程四步曲 市调表的运用 简易计划书的讲解 计划书的设计及说明 促成 做市场调查问卷的目的是什么？ 筛选客户 发现需求 强化需求 使用对象 亲朋好友 市民学堂（抽查、了解、调查） 大卖场客户 转介绍客户 如何开口？ 业务员：好久不见，我现在换工作了！ 客户：你现在在哪里了？ 业务员：我在正德人寿做市场调研（不停顿）你知道市场调研是做什么的吗？ 客户：不知道！ 业务员：我们这家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我现在（前期）的工作很简单，只要每天完成3份市场调查。对了，今天刚好已完成2份，请您也帮我填一份吧？ 假如他对意外险（其它同理）感兴趣，您接下来的动作： 看来，您对意外险感兴趣，确实，现在很多市民都很关注意外保障，我想知道，您为什么会对意外险感兴趣呢？ …… （让他讲一讲，强化他的保险需求） 您身边还有没有这样的例子呢？（继续强化） …… 唉！这个家就毁掉了！确实是的。 配合动作——翻开展业夹，意外篇，边读边讲，让马觉得口渴。 　　市调表的使用过程，就是强化需求的过程，就是讲述寿险的意义与功用的过程． 客户不买保险的唯一原因： －不知道保险的好处 客户不愿听保险的原因： －有要掏钱的压力 市调表的作用： 积累准客户、筛选客户、 发现需求、减轻压力、 导入简易计划书 市调表 简易计划书 您说得很对，其实目前市民最关心的就是（医疗问题），刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料，给您看看，可以帮我宣传宣传…… 简易计划书讲解步骤 三大特点 画图讲解 归纳总结 三大特点： 只讲三个特点，抓住重点 例如：不花钱买保险，用利息换保障 您知道什么是不花钱买保险，用利息换保障吗？下面我来给您画个图，您就知道了…….. 画图讲解： 注意: 边画边讲 用第三人称 简单易懂 归纳总结： 注意: 详细说明保障类别 讲清保障利益 费用以大化小 黄金之问： 赵大姐，要想拥有这**万的保障，每月只须存**块，是不是很便宜? 其实这个计划也蛮适合你的。你看，我这是40岁的女性的资料，保险是年龄不同，男女不同交费也不同。 这样吧，我根据你的情况给你打份建议书给你参考参考，买不买没关系，好吗？ 收集做正式计划书所需资料: 具体出生年、月、日(确定准确年龄) 家庭收入情况(以确定所能承受价格) 所需保额 简易计划书 正式计划书 其实讲解简易计划书的目的就在于激发起客户的兴趣，从而拥有再次面谈的机会。 正式计划书五大原则: 先健康后养老 先大人后小孩 保费是年收入的15%-20% 保额是年收入的5-10倍 一定设计全险 正式计划书讲解步骤: 再次强化需求 三大特点 画图讲解 归纳总结 讲解时的注意事项: 用笔指点（少用手） 目光（正视对方） 谈费用时，要用便宜的暗示（每天…） 掌握主动权，并注意时间掌控 少说多问/多听，调动客户的参与意识 用展示资料、比喻法、举例法来说明 不能让客户打岔 正式计划书 促成 促成就是—— 引导客户填写投保书 促成的基本步骤： 引导客户填写投保书 收预付金 讲百姓身边事 邀约参会 引导客户填写投保书 导入语： 赵大姐，昨天我有个客户主动打电话给我要买保险，但是公司不能卖给他，您知道为什么吗？哎，保险并不是有钱就能买的。您身体应该还好吧？最近血压怎么样？（引导其填写健康告知）…… …… 收预付金 理论依据：钱在哪，心在哪。 讲百姓身边事 再次强调寿险的意义与功用 邀约参会 —— *