销售前准备19页.pptVIP

接触前准备的必要性 恐惧来源于无知 失败来源于恐惧 认同度 范 例 王先生： 您好！ 我是宝安地产的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向您推荐一份新的投资计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李杰呈上 ××年××月× ×日 书信的结构 称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款 范 例 “请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和你商量一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！” * 销售前准备 销售前准备的目的 销售前准备的步骤 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案 可信度 亲和力 知识面宽 是同类型的人 很风趣 有礼貌 公司的信誉高 诚恳、专业 说话办事处处为其着想 自信、微笑、态度积极 有共同语言 对其很了解 对其工作挺在行 相处融洽 1、拟订拜访计划 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、自查携带工具 8、信心出击 1、拟订拜访计划 拜访对象的拟定——计划100 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性 下午 教师 下午 事业单位、办公室人员 下班后 酒店员工 下午或晚上 商人 上午11-12时 下午15-16时 工厂职工 下午15-17时 医生 中午休息时间 工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员 建议接触时间 对 象 电话与面对面接触的时间安排表 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 建立准主顾档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、主动性、最想望的事… 3、推销演练 早会的主持 夕会的积累 培训的主讲 日常的切磋 专案的研讨 火花的记录 陪展的借鉴 辅导的互动 4、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把 信息化为图片 5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些 信函 电话 面谈 投 递 约 见 6、电话约见 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关房产的话题 一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题 *