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XX咨询公司薪酬管理咨询规范文件 （第一版） 二○一一年三月  目录 一、薪酬管理咨询标准流程 5 二、薪酬管理咨询各阶段工作要点说明 8 三、薪酬管理咨询所需模版列表 27 说明 定位 本规范文件目的在于构建项目操作规范，着眼点在于以项目组的视角界定项目操作中的各种工作如何开展，而公司层面如何对项目组进行管理的各种项目管理规范不属于本规范文件范围，故对于如项目组组建、项目预算管理、项目管理部跟进、市场部协调等事项未做特别说明。 内容。 本规范包括三部分： 第一部分为薪酬管理咨询的标准流程，立足于常规薪酬管理咨询角度将其划分为七个阶段。 第二部分为薪酬管理咨询各阶段工作要点说明。具体包含对各阶段必达的工作目标、需提交的有形工作成果、阶段内细化工作事项，各工作事项开展中的强制性规范要求以及指导性注意事项。 第三部分是各阶段所需模版名称的汇总，调研阶段工具模版已完成，另见工具模板库。 适用性。 本规范文件立足于全面与完整，以最常规的做法为基准，进行阶段划分和各项工作指引，适用于大部分设计院常规薪酬咨询项目。对于情况特殊项目，需灵活适用： 如：本规范文件在逻辑上将调研和诊断划分为两个阶段，实际操作中，个别项目时间进度紧，可能调研工作和诊断工作在时间上需要同步展开，这与本规范文件对两项工作的逻辑划分并不冲突，对此需在应用中灵活掌握。 如：诊断阶段后期需提出项目工作思路，其中涉及大量工作会与方案框架阶段的工作重合，从提高项目效率的角度，实际操作中完全可以在诊断后期，与客户直接进行方案框架沟通，从而实现两阶段的无缝链接，而不必拘泥于两阶段的划分人为割裂两项工作的衔接。 持续优化。 本规范文件是第一版，其内容将在未来通过动态调整逐步完善。 一、薪酬管理咨询标准流程 二、薪酬管理咨询各阶段工作要点说明 阶段 工作内容 强制性规范要求 指导性注意事项 1、项目争取阶段 阶段工作目标 从技术角度协助市场部进行项目争取。 阶段提交成果 《项目建议书》（工作计划书） 1.1 客户拜访 1.1.1 目的 在形象和专业性上力求给客户留下较深或较好的印象 让客户了解XX，了解XX薪酬咨询服务的内容及特点； 了解客户背景及需求，判断客户类型，初步了解客户“痛处”、界定客户需求 了解客户，判断客户类型及领导人风格； 了解客户薪酬现状、问题及相关背景信息，界定薪酬咨询的需求（存在问题及期望达成的目标）； 判断双方合作的可能性以及合作的切入点 判断咨询难度和条件，把握我们是否有能力为客户解决问题，或者客户是否有条件开展薪酬的咨询； 如果客户需求不明确或不坚定，但我们觉得有必要做薪酬咨询，如何引导客户做薪酬咨询 1.1.2 拜访前 文本材料准备： 公司介绍资料 薪酬产品介绍资料 人力资源其它类产品介绍资料。 内外部信息搜集: 客户行业分析（含：客户所在行业的特点、发展空间、发展趋势、机遇、挑战、盈利情况等），形成提纲性文档； 整理公司积累的类似行业的项目，准备常见问题与解决思路文档（《薪酬模块高频问题清单》），以备与客户取得共鸣或为引导客户所用。 讨论明确拜访准备重点（参见右①）： 拜访人员明确拜访中各自定位、分工及协作事项； 物品及礼仪准备： 电脑、名片； 正装。 ①不同类型客户准备重点应有所不同 如果客户没有明确需求的，重点应当就如何引导客户产生需求进行准备； 如果客户有明确需求的，应当重点关注如何去界定和把握客户需求；（如果是设计院客户，应当通过熟悉《设计院薪酬模块高频问题清单》来事先对客户薪酬可能存在的问题进行预判）； 1.1.3 拜访中 拜访礼仪和程序：具体见市场部规范要求； 介绍公司及产品：具体见市场部规范； 请客户介绍情况、问题及需求；（注意事项参见右①） 需求引导：如果客户需求不明确或不坚定，但我们觉得有必要做相关模块咨询，需解释和引导客户开展； 需求分析与确认：访谈接近尾声，总结归纳界定需求，与客户方取得基本一致后，提出后续工作安排。 结束时的说明：向对方说明后期撰写项目建议书可能需要提供相关信息或资料 ①客户沟通过程中的注意事项： 不能仅就薪酬问题进行了解，需了解企业内其他相关问题，关注其联系 了解企业薪酬体系本身或由薪酬引发的问题，实际推进过程遇到的一些典型或非典型问题，具有实操性的解决手段等了解客户需求动因类型 提纲不是万能，拜访人员需要在此基础上灵活展开沟通 1.1.4 拜访后 拜访纪要撰写：对规定的内容进行整理，项目背景、客户需求判断、主要咨询内容进行明确； 需求调查表填写：如果拜访环节没有能够界定出客户需求，而后面又需要提交项目建议书，需在拜访后通过让客户反馈《客户需求调查表》的方式进一步界定需求。具体参见《客户需求调查》模版 1.2 预调研（或有） 预调研准备：准备资料清单、访