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三、李维的大规模定制 Persona pair方案：这是一项针对女性客户的个性化方案，为女性制造尺寸刚好的牛仔裤。在北美的56家专卖店中，女性可以试穿不同的牛仔裤型. 先进的信息管理：在专卖店的电脑里，存储着成千上百的预先设计好的部分或元件（ 颜色、拉链或钮扣、布料、裤管、膝盖的宽度，装饰性配件等），以配合个别的需求组合出“独特的”产品、当订单进来时，选择出最适合的设计。这样，女性甚至可以自己搭配款式。搭配后的款式会立即通过内网传输到工厂。再确定尺码，然后将结果由电脑传送到工厂，进行实时生产。 * 四、可喜的成就 由于personal pair的成功，使它的售价比其他的Levi牛仔裤要高出20%。 公司发现，Persona Pair一经推出之后，许多客户在第一次成为Persona Pair的客户之后，会立刻再拿起电话订购3件。 当今的年轻市场流行的喇叭裤、窄管裤、紧身裤、半合身、宽松、休闲式。牛仔裤的想像极限考验着零售商的仓管能力。在此同时，追求流行的现象提供李维公司机会扩展定制方案，吸收不同类型的新客户。 * (3)对客户进行一对一的销售 案例：雅芳的“电子”一对一直销 * 一、雅芳拥抱电子商务 雅芳是全球最大的直销公司，拥有万名直销员。但是，面对着互联网，面对着新经济，面对着全世界都做得轰轰烈烈的电子商务，拥有百余年历史的雅芳同许多“旧经济”代表的公司一样也面临网络时代的巨大冲击。 * 二、“绊脚石” 到目前为止，雅芳的销售是 靠在全球137个国家和地区的340余万直销员实现的。在美国国内，她们一度反倒成了雅芳踏上网络时代的绊脚石。 * 三、来自古老国度的智慧 1999年11月，雅芳任命出生于美国的华裔女性钟彬娴（英文名字Andrea Jung）担任公司的首席执行官。 受命于危急之际的钟彬娴深知，一方面公司不可能不去拥抱网络时代， 同时雅芳也不可能置雅芳直销员的利益于不顾， 新首席执行官采取了中国古老的中庸哲学，走一条折中道路。 问题:雅芳的困境使什么? * 解决方案:钟彬娴投入了5000万美元的巨资用于重建雅芳网，雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，她们可以在网上销售雅芳产品，同时赚取不菲的回扣。 雅芳在网站上给客户以这样的选择：她们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表。 * (4)对客户进行一对一的客户服务 案例：万科俱乐部 * 在一次购买商务通时，上海的一位王先生填写了一张加入万科置业俱乐部“万客会”的申请表格，后来便成为上海万客会的一名会员。成为会员之后，王先生便经常收到由“万客会”组织的联谊活动和社会活动，享用精精选商号提供的购物折扣，收到万科房产编辑的会员专刊， 提前获得万科地产推出的楼盘资料和最新销售信息，在购置万科房产时，便可以享受会员优惠。 * 万科营销企划总监单小海先生却认为：“通过‘万客会’，万科得到的是和消费者建立起来的良好关系以及大量的消费者资料，这是金钱难以买到的。” 单小海强调了“万客会”的前端优势，也就是它所发挥出来的对消费者信息的收集、分析、细分的功能。 实际上，“万客会”已经成为一个天然的实验室。通过这个实验室，真正能够一对一地了解到消费者的行为习惯、居住模式、审美倾向。 * 2.4.1、IDIC运作模型 IDIC模式是行销专家、一对一营销专家唐·佩珀斯(Pepper)与玛莎·罗杰斯(Rogers)提出作为企业进行顾客关系管理的基本参考架构。 2.4“一对一营销”实施 * 2.4.1 IDIC模式的四个阶段 第一阶段 识别你的客户 要和顾客发生关系得先知道顾客是谁，企业要设法找出和了解顾客，并掌握其基本资料 。知道目标顾客是谁、知道谁是最有价值的顾客、知道谁是最具成长潜力的顾客 * 第二阶段 对客户进行差异分析 依价值与需求知道如何以价值以及需求去区分顾客，顾客基本上可分成两种；他们对你具有不同程度的价值，而他们也有不同的需求。 * 第三阶段 与客户保持互动 要实行一对一行销，你必须要改善和顾客之间互动的成本效益与有效性。也就是说，你们的互动要节省成本，可能更自动，以及在获取信息以强化与深化顾客关系方面更有用。 每次与每位顾客的互动都必须跟前次的互动情形相关。 * 第四阶段 调整产品或服务以满足每个客户的需要 针对顾客需求之不同，顾客的价值不同，提供大量客制化或个人化的产品或服务。要将一个顾客带入学习性的关系，公司必须改变某些方面的行为来配合顾客个人所表达的需求。这可能表示大量客制化某项产品，或是订制化和某产品相关的服务。 * 2.4.2 IDIC模型的应用 （1）识别客户 第一，“营销数据库”的建立 第二，