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商务谈判 王衡 第二章 案情评估、谈判实质准备以及与客户的合作 主要方面 案情评估技术 评估内容 评估方法 评估所涉及的法律实体和程序问题 注意事项等 第一节 律师案件评估技巧 依据法律争议不同而有所不同 对抗制（adversary approach to the legal disputes）：陪审团赔偿裁定 纠问制（inquisitorial） 一项主要方面在于让对方确信一个可能的庭审结果（案件价值）范围 可通过最初谈判定位与谈判行为实现 第二节 案件价值的基本要素 对案件价值的理解受那些因素影响？ 对案件价值的理解受各种因素影响，诸如 法律规则 不确定性 各方预期等 一、责任的确定性 二、损害的要素与措施 从原告角度看，谈判和庭审准备要求律师： 找出潜在可能的救济方式 选择最适合客户的救济方式 结合案件事实，寻找法律依据 为原告最有利救济的计算提供支持 在英美法救济方面，涉及司法救济、一般损害赔偿金、特别损害赔偿金等 三、支付的时间安排 我们需要计算吗？需要什么样的计算？ 需要计算 未来支付的当前或未来价值 一系列未来支付的现在价值 四、税收问题 五、律师的有效性问题 涉及律师的庭审技巧（trial advocacy skill） 六、杠杆问题 七、保险范围问题 第三节 案情评估手段 一、过去的类似裁决 二、拇指规则（rules of thumb，通常指单凭经验来做的方法，较为通用的原则，但并非放之四海而皆准） 对特别损害赔偿金、实际医疗和其他费用等金额计算倍数，来作为判断依据，提供大概数据（”ballpark” figures） 三、公式计算 四、群体计算 五、专业经济分析 第四节 目标、利益、目标点、最低可接受点、谈判协议的最佳可替代结果、与客户合作 考量因素 经济需求与目标（包括交易成本） 法律问题 社会考量因素 心理考量因素 伦理与道德考量因素 可能还有一些自身未意识的潜在因素，此外这些因素可能随时间变化而有所变化 四步骤解决法 审视和分析现有情况（包括上述各种考量因素） 将当事人需求和利益进行分类 比较各方的需求和利益，找出共同点、冲突点和独立需求 寻找解决办法 第五节 其他在进入谈判前需要考虑的法律问题 一、和解方案和庭审证据讨论 二、影响让步报价的程序规则 三、谈判对时效的影响 第六节 不应谈判的法律争议 第三章 基本谈判风格策略以及谈判阶段 谈判B方为A国一提供专业电视设备及技术服务公司　　谈判背景：　?B向A国一电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不很理想。一晃时间到了B国节日（而非A国节日），B方专家都要回家过节，A方生产线不得不停顿下来，因此而给A方造成一定损失。　　三周后，当B公司技术专家再到A国时，却发现A方私自调试机器。虽在一定程度上解决了B方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，B方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。　　　以此为基础，B方与A方进行谈判，主要谈判目的　　　1：尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险；　　　2：尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在A国的影响力，拓展业绩 * * *