购车者心理分析和决策探讨论文.docVIP

购车者心理分析和决策探讨 胡典超 装配1101班 410004 根据购车者的心理、购买能力等,提出了优化决策和购车因素中应注意事项，并对购车因素和心理分析进行了简单的介绍。着重阐述了购车现状及购车者的现状 购买者考虑因素、销售策略、消费者购买心理 1 如今营销涉及到各行业，21世纪随之而起的是汽车营销，在汽车行业，各大汽车品牌更是分庭抗礼，与当今激烈的商战相比，汽车行业的竞争也可谓是有过之而无不及，伴随着汽车行业的技术壁垒方面的日渐消亡，有关汽车同质化现象也紧接着迅速浮现，随着而来的也就是出现了汽车产品竞争的日益多元化。因而也有各大代理商以及汽车公司使尽浑身解数，为凸显产品特性，不惜通过品牌联播等专业新闻策划与传播机构，扩大在互联网上的曝光率，通过品牌的提升来保持在同行竞争中处于优势地位。如果说全球的汽车销售点是汽车王国内各种势力策略。 在竞争日益激烈的市场环境中，企业要想在市场上长盛不衰，就只有加大力度宣传企业自身的品牌，树立好良好的品牌形象，而当今是互联网经济时代，企业可以通过网络营销提升品牌知名度，而网络推广则是网络营销的第一步。这期，国际品牌网揭开企业网络品牌推广的神秘面纱。 有些品牌在现实的市场中很有知名度，而在网络市场上，由于网络上各式各样的消费群体，他们的需求也是有所不同，以致在网络市场中的各行业的销售情况各不相同。现代是网络经济时代，网络品牌推广与传统推广渠道并驾齐驱势在必行。 当今许多企业做网络营销之前应先做好网络品牌推广，将自己的品牌在网络上广为人知后，才能够吸引到更多的潜在客户，去了解企业的信息，了解企业的产品和服务。 随着汽车市场总体增长速度的放缓，汽车用户总体规模的增长也逐步放缓，汽车经销商的主要传统业务——整车销售业务逐步走向了微利化，几乎都出现了增量不增收现象。失去了用户规模增长原动力，总体增速减缓，传统业务面临萎缩，这一切给汽车经销商带来了危机，“重构战略”就成为汽车经销商的必然选择，这是关系到他们未来生存和发展的战略抉择。 2、购车者考虑的因素 2.1 费用 在长沙地区，主要购车者为普通消费者，从网上求购信息可以看出，普通消费者购买低价二手车的居多，车价是普通消费者关注的焦点。汽车按价格可分为四个档次：低档车（12万元以下）、中档车（12~23万元）、高档车（23~35万元）和高级车（35万元以上）。在现阶段，家庭购车的档次主要是中、低档轿车。长沙市的调查便充分他说明了这一点，购低档车占26.9％，购中档车占48.4％，购高档车占13.2％，购高级车占11.5％。而在这方面，国产车以其低廉的价格，占据着市场的优势。据新浪汽车讯报道， 2013年10大畅销车型排行已出炉，上汽通用五菱宏光以53万辆的销售业绩荣登榜首，哈弗SUV系列紧随其后位居第二。从排行榜中我们不难看出，10-15万元A级家用轿车仍是市场上最受关注的车型，占据榜单排名七位，销售势头良好，上榜车型最低月销量超2万，他们或以品质取胜、或以高性价比制胜。从这些枯燥的数据中，我们可以看出目前长沙购车群体中的个人收入尽管差距不小，比如奔驰、宝马、奥迪有70%左右是被个人买走，但购车者中大多数是那些有一定收入、但又不是人们常说的“大款”的那一部分有较高、较稳定收入的人群，他们是长沙市个人购车的最大群体，这些人买车讲究经济实用，大多是购买价格在十多万元的桑塔纳、捷达、富康等价格适中、品牌知名度高、质量稳定、售后服务网络完备的主流车型。 此外，在使用过程中，汽车用户将承担很大的费用，在这其中，油料费是人们比较关注的一个标准，与此标准直接相关的是汽车的耗油量。 2.2 车形 同时，车形是购买家庭用车的购车者关注的另一焦点。车形，指车的外形：车的大小、外观、颜色等。 中国人的传统观念中，节假日出行，一般都是“四世同堂”，所以，微型车已经不能满足这样的需求，车的大小成为购车者考虑的一个重要因素。 购车的动机，男性是一种需求，真正决定的是女性。女性对车外观的个性化要求很高，新颖、现代的汽车能受到女性购车者的青睐。 此外，就是颜色的选择。近来，科学的研究表明，轿车行车安全性不仅受其操作安全视线的影响，而且还受到车身颜色的能见度影响。心理学家认为，视认性好的颜色能见度佳，因此把它们用于轿车外部以提高行车安全性。视认性主要与下列因素有关：颜色的进退性，即所谓前进色和后退色。比如使红，黄、蓝，绿的轿车与观察者保持等距度，在观察者看来，似乎红、黄色轿车要近一些，而蓝，绿色轿车要远一些。因此，红、黄称前进色，蓝、绿称后退色。前进色的视认性较好。也就是说，就安全方面考虑，红、黄及与此相关的颜色更为合适。但在这个个性化的时代，人们越来越不喜欢纯色，像纯粹的红色。而茶红色、艳阳色等有个性的颜色。红色能够激发欢乐情绪；黄色崇尚大自然本色