家具企业,经销商为何离你而去？.pdfVIP

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 家具企业，经销商为何离你而去？ 经销商资源是企业开拓市场过程中最重要的资源之一，某种意义上来说，经 销商选择的好坏直接决定了企业的发展命运，尤其是对于处在市场开发阶段的中 小企业而言更是如此。实际的市场开拓过程中，很多企业也的确把经销商的开发、 选择、调整做为一项重要的日常工作常抓不懈，但实际的结果却是很多成熟企业 逐渐丢失了当初帮助其打下 “江山”的一批重要的优质经销商资源，究竟是什么 原因使这些优质的经销商逐渐离企业而去?除了经销商自身转型等方面的原因以 外，企业究竟还有哪些行为伤透了经销商的心呢?笔者结合一个实际的案例来探 讨其中的深层次原因。 案例：J公司是国内一家知名的食品企业，企业经过近30年的发展，销售额也做到了 15亿左右的规模，在全国拥有近2000名的经销商资源，基本上实现了对全国主流市、县市 场的覆盖。在长江以北的市场区域，很多市、县的经销商无论是从资金实力、网络覆盖能力、 人脉关系等方面来看都是当地数一数二的经销商。可也正是这些曾经和J公司合作长达20 年以上共同 “打天下”的忠诚客户近年来却一个个接连主动的放弃了继续经营J公司的产 品，终止了合作关系。受此影响，企业达成销售任务目标越来越难，很多曾经辉煌一时的样 板市场竟然出现了找不到经销商的尴尬局面。 从这则案例中我们是否在反思：究竟企业什么样的行为导致了这样的被动局面 呢? 1、市场整体经销商布局缺乏系统规划，随意增设经销商 近年来，由于市场竞争日趋激烈，整体市场动销缓慢，企业达成销售任务的压力 逐步增大，经销商完成销售任务的压力自然也随之增大。在巨大的市场压力面前， J公司的很多区域经理没有选择静下心来与经销商仔细分析市场变化的原因，进 而从产品、渠道、促销等方面寻找对策，而是选择了盲目通过增设经销商来完成 业绩，现有经销商完不成业绩，就增加新的经销商来弥补，甚至出现了新开的经 销商就在老经销商对门的现象。盲目增设经销商导致了区域市场经销商数量过 多，各经销商经销区域界定不清楚，砸价冲货现象频发，新老经销商之间的摩擦 不断、老经销商与办事处之间的矛盾日益激化，短期销量增长过后留下了巨大的 市场隐患。 笔者不否认通过增设经销商是快速提升销量的一个办法，但经销商设置与布局是 一个系统的规划过程，在哪些区域设置、设置多少、设置什么类型的经销商必须 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 要在对市场现状经过细致分析的基础上方可进行，要综合考虑现有的市场是否有 空白区域、现有的经销商能否全面覆盖其经销的区域、现有的经销商能否全面覆 盖各类型渠道等诸多因素。盲目增加经销商虽然短期内带来了销量的快速提升， 但这种“饮鸩止渴”的做法最终导致了渠道的彻底失控。 家具行业经销商开店成为今年很多企业的主要来源，增加开店数量就能让企业生 存下来，然而，不能因为开店而无所顾忌，致使老经销商丧失对公司的信任，那 就真的是得不偿失了。 2、区域经理随意口头承诺经销商费用，但兑现却是遥遥无期 近年来随着原材料成本、人工成本的快速上涨，企业的生产成本也随之水涨船高。 企业成本上涨带来的结果之一就是企业投入的市场费用也越来越低，J公司也不 例外。早几年的时候，J公司实际投入市场的费用可以达到20个点以上，这两 年企业一直在压低市场费用投入，市场费用也有原来的20个点逐步降到了8个 点左右。费用减少了，市场竞争压力却在加大。J公司的很多区域经理同样没有 选择静下心来与经销商共同分析市场的现状，研究如何提高费用的使用效率、如 何提高费用的投入产出比、如何通过改变做法向市场要费用，而是盲目口头承诺 继续给予经销商许多费用支持，仍然延续以前的思维与做法，寄希望于通过高额 的费用支持换取经销商的打款发货!“您放心，只要我在，这费用一定帮你解决” 成了很多区域经理的口头禅，结果承诺