绝对成交-店铺销售黄金说服法则分析50页.pptVIP

店铺销售黄金说服法则 讲师介绍 黄 锋 老师 中国服饰终端销售培训师 中国服饰店铺营销培训课程创始人 国际培训师行业协会会员 中国鞋业高级讲师 河南支点营销训练机构 总经理 高级讲师 实战型培训师，潜心研究鞋业终端店铺经营近十年时间，曾服务过国内销售前三名的鞋业集团公司，通过一年多时间的努力，从一名终端店铺普通销售员、到销售数千万的分公司经理，曾成功开设过数十家店铺与管理过上百家店铺，为了能帮助更多的品牌及店铺的成长，提升鞋业店铺销售的整体服务水平，后转型做服饰、鞋业终端培训，先后师从服饰业培训大师祝文欣老师和成功学大师佐秉姗老师，研究过成功学、激励学、整合营销、店铺经营、视觉营销及会员制营销等课题，能很好的将各课题跟店铺经营有效的结合，独创出《店铺营销》《销售动力训练营》《店铺销售自我诊断》等培训课程，冲破传统的技术培训，从改变员工的心智模式开始改变员工的工作态度及工作方式，在通俗易懂的游戏及故事中让员工成长，让店铺成长 序 言 说服就是交朋友 业绩不好就是因为他朋友不够多 朋友会跟朋友买产品 说服力的重要性 说服力就是领导力 说服力就是影响力 说服力就是财富 业绩不好就是因为说服力不够 说服别人之前先说服自己 世界上最远的距离是从哪里到哪里？？ 第一步：充分的准备 90%准备+10%行动=成交 没有准备就是准备失败 1、林肯：如果给我一个小时砍树，我会先花20分钟来磨刀 2、世界第一名、世界冠军的准备 3、自己工作的准备 一、心态的准备 1、一定要的决心 例：乔丹打篮球（198CM） 练习：写出你要成为说服力高手的10条理由 如何提高决心---公众承诺 2、100%的信心 自信是生命中最宝贵的财富 例：安利 3、坚持到底的恒心 4、接受一切的平常心 5、有良好的学习心态 二、信念的准备 信念1、我可以在任何时间、任何地点、销售任何产品 给任何人---乔吉拉德 信念2、所有的客户都可以被说服，所有的目标都可以 被完成 信念3、我的货品是你的，你的钱是我的，不完成交换绝 不离开 三、精神上的准备 充足的睡眠、静坐、一四二呼吸法 四、体能上的准备 1、 每天做三次深呼吸：（早、中、晚各10次，共30次） 2、永远只吃七八饱； 3、吃水果在饭前吃，不在饭后吃； 4、做运动要做有氧运动——散步、游泳、慢跑、骑自行车、跳床。 五、专业知识的准备 六、对顾客了解的准备 七、了解竞争对手的准备 八、形象上的准备 九、自我操练 第二步 待机 使自己的情绪达到巅峰状态 说服其实就是信心的传递、情绪的转移 情绪就是时间 制造热情的练习： 1、改变注意力:注意力等于事实 2、自我暗示 3、改变肢体动作（快乐/忧郁/巅峰） 第三步 迎 宾 赢在起点 1、个人形象（快速建立信赖感） 2、统一迎宾语 3、做好品牌宣导 第四步 初步接触了解顾客的需求、问题及渴望 寻找什么样的时机： A、触摸鞋子时；（他对这鞋子的某些方面有兴趣） B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求） D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”） F、和我们四眼相对时,有需要帮助； G、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础） 初步接触技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 以下的话术就是正确的话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（开门见山） “小姐，您眼光真好，您看的这款式是今年秋冬最流行的…款式，穿起来显得非常地与众不同，您坐着试一下吧，这边请！”（新款加赞美） “小姐，您好！这款是我们今年主打款，时尚而且大方，更重要的是穿上特别舒服，您可以感受一下（将鞋子直接递给顾客，让顾客有触摸商品的机会），您坐这边试一下吧（做请的姿势）。 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，您可以随便看一下？”（错误，“好的，我随便看一下”） “小姐，秋季新款刚刚上市，您要不要试一下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 初步接触技巧二：促销开场 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说