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第四大步骤：找出顾客的问题，需要与渴望 顾客买的是解决问题的方案 问题是需求的前身，才到顾客的问题才 能刺激他的需求 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 人不解决小问题，人只解决大问题 第五大步骤：塑造产品的价值 1.USP USP是指一个产品最独特的卖点，要把 产品最独特的卖点展示给顾客 2.利益 什么叫利益 你别老讲产品的成分，去多讲产品带给 顾客的好处和利益 3.快乐 你要让他联想到拥有产品有多大的快乐 第五大步骤：塑造产品的价值 4.痛苦 什么叫痛苦 想象一下你团队不断流失人才那你要损失多少 钱，付出多少代价你因为不懂成交技巧已经多 少年了，损失了多少钱 5.理由 你要给客户一个合理的情感逻辑理由，客户才 会买你的产品 第六大步骤：分析竞争对手 1.了解竞争对手 （1）取得他们所有的资料文宣广告， 顾客才会买你的产品 （2）取得他们的价目表 （3）了解他们什么地方比你弱 第六大步骤：分析竞争对手 2.绝对不要批评你的竞争对手 你的竞争对手可能是顾客的亲戚，朋友等， 所以你在顾客面前批评你的竞争对手，会 造成风险，或者别人觉得你心胸狭窄，不 跟你买 3.表现出你与竞争对手的差异之处， 并且比较说明你的优点强过他们 第六大步骤：分析竞争对手 4.强调你的优点 5.提醒顾客竞争对手产品的缺点 是提醒而不是强调，强调就变成批评了， 所以是提醒顾客竞争对手产品的缺点 6.拿出一份竞争对手的顾客后来转 为向你买产品的顾客见证 第七大步骤：解除顾客的抗拒 1.事先分析顾客共有的抗拒点 再去见顾客前，先分析顾客可能存在的问题， 让自己在和顾客面谈时胸有成竹 2.准备好解决顾客抗拒点的答案 充分准备好解决顾客可能出现抗拒点的方法， 一个个击破，让顾客无法拒绝 第八大步骤：成交 销售最重要的目的是成交， 如果不成交一切都是成本 只要我要求终究会得到 要求就是成交的关键 第九大步骤：售后服务 成交完并没有结束，还要管理售后服务， 否则还有可能退货 了解顾客的抱怨 解除顾客的抱怨 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望 第十大步骤：要求顾客转介绍 只有要求顾客转介绍，你的生意才会源源不断 要求顾客转介绍只有两个时机： 第一个时机：他买的时候，买了以后他满意， 服务好了立刻让他帮你介绍客户 第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍， 因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗 绝对成交实战篇 问对问题赚大钱 销售是用问的，不是用讲的。 问对问题赚大钱 一.决定循环：顾客的八大心里阶段 第一阶段：满足阶段 自身找不出任何问题 对自身现状很满意 不需要你的产品 此时你无法买给他任何产品 一.决定循环：顾客的八大心里阶段 第二阶段：认知阶段 顾客自身有问题 但此时不打算改变现状 第三阶段：决定阶段 一.决定循环：顾客的八大心里阶段 第三阶段：决定阶段 （1）扩大问题 你要让顾客感觉到，这个问题不解决， 会造成更严重的后果 （2）让顾客做决定 有时候顾客意识到问题了，但不会做决 定去解决，你就要促使他做决定 无忧网（）汇聚有学习力的精英阶层 无忧网（）汇聚有学习力的精英阶层 绝对成交手册 一.销售的重要性 1.销售等于收入 销售是收入最直接，最丰厚的来源 销售给一个企业带来源源不断的现金流 2.学会销售，就学会了世界上最伟大的两件事 把自己的思维放进别人的脑袋 把别人的钱放进自己的口袋 一.销售的重要性 3.销售与成功 （1）世界上各行各业的成功都是从销售开始的 a.案例一：《圣经》的发行量之所以全球第一， 就是因为耶稣懂得销售，只不过耶稣销售 的是观念 b.案例二：世界各大政治领导人之所以 成为领袖是因为他们懂得销售，他们懂得向 别人推销自己 一.销售的重要性 3.销售与成功 （2）销售是成功人士的基础 a.世界富有的人都是从销售做起的 案例：李嘉诚，日本经营之神松下幸 之助，台湾的王永庆……都是从销售做起 b.销售是企业正常运转的血液 案例：各企业家让其子女在掌管公司之 前做销售 一.销售的重要性 4.销售与成交 （1）成交的重要性 案例：刘德华在演唱会 现场卖掉30万张光碟，是因 为他会成交，懂得销售的重 要性