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拜访客户前的准备 询问厂家业务员 问：XX（业务员），这边市场怎么样,主要哪一块做的好?用药水平怎么样? 答:这边还行,主要是XX市场比较重要.主要是水稻.一般一亩地XX元. 目的：了解市场概况及重点市场重点作物 询问厂家业务员 问：XX(目标客户合作的厂家业务员）,XX客户今年给你们做的怎么样.应该不错吧? 答:做了60来万吧,合作还行. 目的 ：了解厂家及业务员对客户的满意程度 询问厂家业务员 问:他主要卖什么产品? 答:什么都有,主要是水稻的稻纵药,阿维. 目的:了解客户具体操作的主要产品. 询问厂家业务员 问:这个客户,除了你们还做了哪几个厂家.你们的销量应该能排在第一吧 答:xx ,xx ,等,恩,应该是吧, 不是,他给XX卖的比我们多. 再问:那XX他们那个产品卖的多? 答:什么什么. 目的:确定客户实力,重点合作厂家,及再次确认该客户主卖的产品和厂家. 询问厂家业务员 问: 你们做这么多,他主要做的地区是哪块? 答:XX地区, 目的:了解客户实际辐射地区. 询问厂家业务员 问:哦,那还不小吗,他那边业务员能跑过来不? 答:他那边5个业务员呢,基本能跑过来. 目的:了解客户的服务,及基本实力. 询问厂家业务员 问:你们合作几年了吧,结款方面还行吧. 答:恩,还行! 目的:了解客户信用度,及客户资金实力. 询问厂家业务员 问:听说这边查罚比较厉害哦,你们这边怎么 样? 答:是啊,被罚了多少,或者没事客户基本摆平. 目的：了解客户背景与当地执法部门的关系! （2）零售店的了解目的:了解通路销售具体情况,及当地用肥情况. 问:XX,您好,我是XX公司市场调查员,来做下市场调查. 今年生意怎么样? 答:一般吧,现在不好做,竞争大,利润也低. 目的:了解终端存在的问题. 零售店的了解 问:你们这边主要作物是什么啊,一般什么时间开始用肥啊？ 答:XX作物, 678月是主要卖肥的时候. 问:看你这店生意不错吧,一年能卖个100万吧. 答:没有,也就八十万吧. 目的:了解终端销量.便于我们制定相应计划. 零售店的了解 问:你往年哪个肥卖的好? 答:XX,说明,看下具体成分和卖点 目的:了解终端销售较好的产品,便于我们操作适 合的产品 零售店的了解 问:那你卖这个产品有没有什么推广什么的促销. 答;有或者没有. 目的:方便我们制定推广政策. 零售店的了解 .问:哦,你主要卖的谁的产品? XX的多一点.XXX XXXX也有一点. XX,他门送货什么的及时吗? 答:还行,还是不行或者还有其他的话. 问:我听说哪个XX也不错,你没卖他的货? 答: XXXXXX 目的:了解我们目标客户或者已有客户存在的问题,便于解决或者对完善目标的考核 （3）当地植保部门有关人员的了解 问:大哥,抽支烟,我是XXXXXX, 我来这也刚来,向您了解下咱们当地主要作物是什么,病虫害发生是个什么情况呢? 答:XXXXXXXXXXXX 问：大哥,我们产品也很不错,去年在哪哪卖都不错,今年刚来这边做,去年我们在哪哪通过植保部门合作的病虫情报,即方便农民用药,也给我们产品做了推广,不知道这边能不能在病虫情报上做个合作,你看这边合适吗? 当地植保部门有关人员的了解 答:哦,这个啊也行不过得看领导怎么安排. 问:以前有厂家搞过没有 答:有, 问:那是怎么个合作方式. 答:具体你看和我们领导沟通吧. 问:行,谢谢您吧,那大哥您把您的电话和具体负责的领导电话一留吧. 答:好. 问:再见,谢谢! 目的:了解当地病虫害情况,种植情况,及植保部门合作的机会创造. （4）与农民聊天假如,农民在打药的时候 问:大哥现在打什么呢, 答:打稻纵呢, 问:用的什么药啊, 答:就这个你看看, 问:你们这个不错,但要注意及时的更换药剂,成分,免的产生抗性,你看看我们这个,送你一包吧,你用用试下,我们这个在其他地方都使用的不错. 问:这两年害虫发生的情况严重吗? 目的介绍产品 什么虫难打点 答:也不是很重,XX虫难打点. 目的:了解客户最关心的害虫,重点在哪. 与农民聊天 问:你一般在哪买药啊?价格怎么样,你买的那个药多少钱.? 答:XX老板那,也不是很贵,也就7块8块一亩. 目的:了解客户喜欢的零售店.及其特点. 与农民聊天 问:我听说XX卖的药也不错,没到那边去买? 答:什么什么原因. 目的:了解我们的网络不足及原因. 最后：XX大哥,留你个电话,有什么病虫害不好治的,可以打电话给我,我不懂的可以帮你请教专家.行,我先走了. （5）与其他客户的交流 XX总南方XX经理大哥北方 ,我是XX公司XX. 问:听说XX总您生意做的不错,我来跟你取取经, 答:过奖了,爱说话的可能说的更多 问:我看你在XX地区的那个产品做的不错, 答:恩,今年卖的还行. 我