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绝对成交的谈判技巧 21世纪的销售艺术 趋势一：客户的谈判水平正变得 越来越高 趋势二：你的客户比以前懂得更 多 趋势三：销售员角色大转变 21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判。 双赢销售谈判 其实世界上根本就不可存在双赢 谈判，只有优势谈判！ 以同样的价格和条件达成交易， 优势销售谈判高手却会让对方感 觉到自己赢了谈判，而一般销售 人员却会让对方感觉自己吃了亏！ 谈判是一场有章可循的游戏 谈判和下象棋之间的最大区别 在于，在进行谈判时，对方并不一 定了解游戏的规则，但你却可以！ 绝对成交的 谈判技巧 开场销售 谈判策略 开场销售谈判策略 1、大胆开价 2、界定目标 3、绝不接受第一次报价 4、装做大吃一惊 5、扮演不情愿的卖家 6、锁定眼前的问题 7、钳子策略 开场销售之一大胆开价 目 的 1、它可以让你有一些谈判空间； 2、对方很可能会立刻接受； 3、它可能会提高你的产品或服务在对 方心目中的价值； 4、它可以有效避免谈判双方的“自我” 发生冲突，从而使谈判陷入僵局； 5、只有通过这种方式，你才能创造一 种有利于让对方感觉自己赢了的 谈判氛围。 精彩重现之大胆开价 １、一定要开出高于自己预期的条件。 你完全可能会得到自己想要的，而且 它还可以给你留下一些谈判空间。最 重要的是，它可以让对方产生获胜的 感觉。 ２、你的目标应该是提出你的最优价格。 ３、如果你准备在谈判一开始就来个狮子 大开口，就一定要让对方知道这个条 件是可以协商的，这会鼓励对方跟你 继续谈判。 精彩重现之大胆开价 ４、对对方了解得越少，你的第一次报价就应该越高。陌生的客户往往会给你带来惊喜，而且你总是可以通过作出较大让步来跟对方建立良好关系。 ５、诉诸对方公平意识，使用更高权威和白脸策略。 开场销售之二界定目标 1、要学会使用“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。 2、只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。 3、在谈判过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步，最终达到自己的真实目标。 开场销售之三绝不接受第一次报价 一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应。 1、我本来可以做得更好。 2、一定是哪里出了问题是。 开场销售之四装做大吃一惊 1、对方提出报价后，一定要装做大吃一惊。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 2、假设对方只相信他所看到的，那么你一定要装做大吃一惊，除非你还有其他方式会影响他。 3、即便不是与对方面对面地谈判，你仍可以让他感觉到你的震惊，如果在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 开场销售之五扮演不情愿的卖家 1、在推销产品时一定要显得不太情愿； 2、小心那些不情愿的买家； 3、这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低； 4、当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间； 5、当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请求上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 开场销售之六锁定眼前的问题 1、如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要过多地关心对方的人品问题。 2、冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？” 3、尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。 开场销售之六锁定眼前的问题 4、记住这个警告“任何人都难免 会大动肝火，不过这没什 么，只是你应该学会控制住 自己，把发火作为一种有效的谈 判战术。”只有在感到不安，无法 控制的时候，你才会输掉谈判。 5、重要的是，“与1小时之前，昨天或 是上个星期相比，我们的谈判取 得了哪些进展？” 开场销售之七钳子策略 1、当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”或者说：“对不起，你必须调整一下价格！” 2、对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 3、一定要把精力集中具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比