投标报价阶段风险对策.pdfVIP

投 标报 价 阶段 风 险对 策 文／王立杰 国际工程承包业务具有跨行业、跨地域、多种业务模 息，诱导报低价 ，提高中标概率。要特别警惕代理商在针 式并存的产业特点。项 目投标报价阶段工作是国际工程承 对当地市场物资、材料、劳务服务供应时压低报价，警惕 包业务的重要组成部分，这个阶段的一部分风险将延续至 代理引荐的分包商报出过低的分包价格，警惕代理同时为 项目中标以后实施执行的过程中，并对项目实施结果产生 竞争对手服务。 影响。在项 目投标报价阶段，如果对项 目本身的风险规避 措施考虑得十分稳妥，会导致项 目很难中标 ，企业机会成 3．内部合作风险 本增高。因此，承包商在投标报价阶段采取恰当正确的风 合作投标是国际工程承包企业常用模式，许多国际 险对策十分重要。 工程承包商通过内部合作的方式在市场上大有作为，取得 了不俗业绩。内部合作伙伴可以是我国的企业，也可以是 1．市场决策风险 项 目所在国或其它国家的企业。承包商和内部合作单位在 承包商面对投标机会，投标或者不投标取决于承包商 专业上取长补短，实力上互补双赢，提高中标率，各得其 投标意图和对承揽该项 目所做的可行性研究结果。承包商 所。有很多国际工程承包企业，与内部合作伙伴保持了长 要在机会成本和真实成本之间找到平衡。决定不投标，虽 期稳定的关系，共同发展。 节省了操作成本，却失去业务开拓机会；决定参加竞标， 但是在实际操作中，也常常出现偏差，因内部合作关 花费操作成本，还要面对报价失误的风险。此类决策，由 系不顺带来风险。近年来，我国不少企业在国际工程承包 公司主要决策人员作出。他们从战略角度、市场角度、盈 市场上经历的教训，大多与企业未能恰当处理内部合作关 利角度、合作角度等方面决策。此类风险较难量化。如经 系有关联。一旦项 目执行中遇到困难，各合作伙伴是以大 过调查研究后认定项 目具有致命的缺陷，而且很难找到化 局为重，还是以小单位、本单位利益为重，会对项 目总体 解相应风险的可行措施，则应尽早放弃投标。 结果产生巨大影响。 投标报价阶段另一个重大决策是对最终报价的决策。 内部合作风险的主要表现有：(1)各合作伙伴 目标不 除了我国对外承包工程企业通用的 “一报三审”制度应认 一 致。有的偏重图名，有的偏重图利，有的偏重市场 占有 真执行外，企业决策者还应注重不同标价计算方法对投标 率，从一开始就不顺利。 (2)企业实力差别太大，对国际 报价结论的互相校核，建立公司级投标报价数据库，保持 工程承包行业的经营特点有不同的理解：当联合实施的项 公司投标报价人员相对稳定，支持投标报价骨干形成企业 目遇到困难时，有的合作伙伴没有更多的资源可以投入到 独特的投标报价体系。 项目中，产生不平衡。 (3)受国内体制的影响，被迫接受 上级主管单位指派的合作单位。 (4)承包商和合作单位在 2．代理风险 项 目投标组、项目经理部选人用人方面出现严重分歧。 承包商是否能够在项 目运作初期选到最称职、最合适 国际工程承包企业应建立战略合作伙伴关系管理制 的项目代理商，十分关键 。如果承包商错误地选择了代理 度，加强与合作伙伴的沟通，注重维护长期稳定的战略合 商，可能受到的伤害：一是不能中标 ，失去机会成本；二 作伙伴关系，交流专业人员，伺机相互持股，在具体项 目